Thursday Feb 03, 2022

Vyjednávací taktika

Co je to vyjednávací taktika?

Vyjednávání je dialog mezi dvěma nebo více lidmi s cílem dosáhnout konsenzuNetworking a budování vztahů (2. část)Tento článek je součástí série užitečných rad, které vám pomohou dosáhnout úspěchu v kariéře i v celém životě. Zatímco technické dovednosti nám zajistí přijetí na preferované místo, měkké dovednosti nám pomáhají efektivně komunikovat a spolupracovat na pracovišti. Měkké dovednosti, jako je například znalost toho, jak vycházet s ostatními lidmi nad problémem nebo otázkami, kde dochází ke konfliktu. Dobré vyjednávací taktiky je důležité znát, aby vyjednávající strany vyhrály nebo aby vznikla situace výhodná pro obě strany. Výsledek vyjednávání může přinést prospěch jedné ze zúčastněných stran nebo poskytnout výhody všem stranám vyjednávání.

Obvykle vyjednávání probíhá následovně:

1 – Jedna ze stran vyjednávání předloží své stanovisko
2 – Strany diskutují – vyjednávají – dokud není dosaženo dohody

Aby bylo vyjednávání úspěšné, musí strany spolupracovat, aby dosáhly zamýšleného cíle vyjednávání. Musí si také vzájemně důvěřovat při realizaci vyjednaných řešení.

K vyjednávání dochází denně, a to v rámci organizací, mezi vládami či podniky nebo mezi jednotlivci. Při jednáních s vysokým rizikem, jako je záchrana rukojmích nebo prodej podniků, jsou často využíváni profesionální vyjednavači, aby se zvýšila šance na úspěch. Například investiční firmyInvestiční banky na středním trhuInvestiční banky na středním trhu pomáhají firmám na středním trhu získat vlastní kapitál, dluh a dokončit M&A. Zde je seznam nejlepších bank pro střední trh, které poskytují služby středně velkým podnikům s ročními příjmy od 10 do 500 milionů dolarů a se 100 až 2000 zaměstnanci. využívají služeb odkupu s využitím pákového efektuOdkup s využitím pákového efektu (LBO)Odkup s využitím pákového efektu (LBO) je transakce, při níž je podnik získán s využitím dluhu jako hlavního zdroje protiplnění. vyjednavači, aby zajistili, že získají nejlepší možnou dohodu. Vyjednavači musí být schopni využívat vynikající vyjednávací taktiky, aby v ideálním případě dosáhli oboustranně výhodných výsledků.

Formy vyjednávání

Při mediaci neutrální strana vyslechne argumenty obou stran a pomůže vytvořit dohodu. Vyjednávající strany mají tendenci pracovat spíše na zajištění vítězství pro svou stranu.

Vyjednávání lze rozdělit podle typu následovně:

Distributivní vyjednávání

Distributivní vyjednávání se také označuje jako vyjednávání s tvrdým vyjednáváním. Veškeré zisky jedné strany jdou na úkor druhé strany. Pokud jedna strana vyhraje, druhá strana musí prohrát. Proto takové vyjednávání obvykle začíná tím, že jedna strana zaujme extrémní pozici a pak před dosažením dohody ustoupí co nejméně.

Distributivní vyjednávání často probíhá mezi stranami, které spolu v minulosti neměly žádný vztah. Příkladem distributivního vyjednávání je vyjednávání o ceně automobilu v autobazaru.

Integrativní vyjednávání

Integrativní vyjednávání je vyjednávání založené na zásluhách, které se snaží zlepšit kvalitu vyjednaných dohod tím, že oceňuje skutečnost, že každá strana si cení různých výsledků jinak. Často se zaměřuje na vytvoření situace, v níž by zvítězily obě strany. Integrativní vyjednávání vyžaduje vysokou míru důvěry a potřebu dosáhnout vzájemného prospěchu. Jedním ze způsobů dosažení vzájemných zisků je výměna jedné výhody za druhou. Tato vyjednávací technika se označuje jako „logrolling“. Vyjednávající strany přistupují k vyjednávání jako ke společnému problému, na rozdíl od boje. Vyjednavači se snaží zaměřit na základní zájmy obou stran.

Integrované vyjednávání

Integrované vyjednávání poprvé identifikoval a označil Peter Johnson, mezinárodní vyjednavač a autor knihy „Vyjednávání s obry“. Maximalizuje hodnotu vyjednávání tím, že ho propojuje s dalšími jednáními a rozhodnutími souvisejícími s provozní činností stran. Jde o zmapování všech souvisejících vazeb, konfliktů a provozních rozhodnutí s cílem vyzdvihnout užitečné souvislosti a minimalizovat případné škodlivé vazby. Při integrovaných jednáních jde spíše o navazování nebo rozvíjení vztahů než o pouhé řešení konkrétního problému nebo situace.

Zlá víra

„Zlá víra“ ve vyjednávání označuje situaci, kdy strany předstírají, že vyjednávají, ale nakonec nemají v úmyslu přistoupit na kompromis ve svých požadavcích. K vyjednávání ve zlé víře často dochází v politice, kdy politická strana předstírá, že vyjednává, ale nemá v úmyslu přistoupit na kompromis nebo dosáhnout dohody.

Obvyklé vyjednávací taktiky

Níže jsou uvedeny některé z nejčastěji používaných vyjednávacích taktik:

Předložit první nabídku

Mnoho lidí se zdráhá jít při vyjednávání jako první, protože se obávají, že jejich nabídka může být příliš nízká nebo příliš vysoká. Podání první nabídky vám však může ve skutečnosti poskytnout výhodu, protože uvedete cenu, která se blíží vaší cílové ceně. První číslo určuje scénu, kolem které se budou točit další jednání.

Zrcadlení slov selektivně

Rychlým způsobem, jak si při vyjednávání vytvořit vztah s druhou stranou, je zopakovat poslední tři slova, která vám řekla. Tato vyjednávací taktika vzbuzuje důvěru a může druhou stranu povzbudit k jednání v dobré víře. Získáte tím také čas na zvážení poslední nabídky druhé strany a přípravu promyšlené odpovědi.

Znáte svou cílovou cenu a cenu při odchodu

Cílová cena je cena, ve kterou doufáte. Walk-away price je cena, která je naprosto nepřijatelná. Pokud druhá strana odmítá ustoupit z bodu, který přesahuje tuto cenovou hladinu, pak raději odejděte bez dosažení dohody.

Před zahájením jednání se vyplatí mít na paměti jak cílovou cenu, tak cenu, od které můžete odejít. Pokud naopak vstoupíte do vyjednávání bez jasné představy o tom, co chcete, a necháte druhou stranu, aby začala nabízet, jste okamžitě v nevýhodné pozici.

Vytvořte si iluzi kontroly

Vytvoření iluze kontroly vám může při vyjednávání poskytnout výhodu. Kladením otázek typu „jak“ nebo „co“ donutíte druhou stranu, aby zapojila svou mentální energii k nalezení správné odpovědi. Odvede to také její pozornost od požadovaného výsledku, protože musí nejprve odpovědět na váš dotaz.

Další zdroje

Taktika a dovednosti vyjednávání jsou pro úspěšného finančního analytika klíčové. Chcete-li se dále vzdělávat a rozvíjet svou kariéru v oblasti podnikových financí, budou vám užitečné tyto další zdroje SPI:

  • Seznamování a budování vztahů ve firměSeznamování a budování vztahů (3. část)Tento článek je součástí série užitečných tipů, které vám pomohou najít úspěch při seznamování a budování vztahů ve firmě. Chceme-li se v kariéře posunout vpřed, je budování vztahů prvním krokem na cestě k úspěchu.
  • Dovednosti nasloucháníDovednosti nasloucháníMít efektivní dovednosti naslouchání znamená umět projevit zájem o probírané téma a porozumět poskytovaným informacím. V dnešní společnosti je schopnost efektivně komunikovat stále důležitější.
  • Interpersonální dovednostiInterpersonální dovednostiInterpersonální dovednosti jsou dovednosti potřebné k efektivní komunikaci, interakci a práci s jednotlivci a skupinami. Lidé s dobrými interpersonálními dovednostmi jsou silní ve verbální i neverbální komunikaci a často jsou považováni za ty, kteří to „umí s lidmi“.
  • Certifikace finančního modelování a oceňováníFMVA® CertificationPřidejte se k více než 850 000 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a Ferrari

.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.

Back to Top