Thursday Feb 03, 2022

Verhandlungstaktik

Was ist eine Verhandlungstaktik?

Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehreren Personen mit dem Ziel, einen Konsens zu erreichenNetzwerken und Beziehungen aufbauen (Teil 2)Dieser Artikel ist Teil einer Reihe nützlicher Tipps, die Ihnen helfen sollen, in Ihrer Karriere und in Ihrer gesamten Lebenserfahrung erfolgreich zu sein. Während fachliche Fähigkeiten dazu beitragen, dass wir für die von uns bevorzugte Stelle eingestellt werden, helfen uns Soft Skills dabei, am Arbeitsplatz effektiv zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Zu den Soft Skills gehört zum Beispiel das Wissen, wie man mit anderen Menschen bei einem Thema oder bei Konflikten zurechtkommt. Gute Verhandlungstaktiken sind für die Verhandlungsparteien wichtig, damit ihre Seite gewinnt oder eine Win-Win-Situation für beide Parteien entsteht. Das Ergebnis der Verhandlung kann für eine der beteiligten Parteien von Vorteil sein oder allen Verhandlungsparteien Vorteile bringen.

In der Regel läuft eine Verhandlung folgendermaßen ab:

1 – Eine der Verhandlungsparteien vertritt einen Standpunkt
2 – Die Parteien diskutieren – verhandeln – bis eine Einigung erzielt wird

Damit eine Verhandlung erfolgreich ist, müssen die Parteien zusammenarbeiten, um den beabsichtigten Zweck der Verhandlung zu erreichen. Sie müssen auch in der Lage sein, sich gegenseitig zu vertrauen, um die ausgehandelten Lösungen umzusetzen.

Verhandlungen finden täglich statt, innerhalb von Organisationen, zwischen Regierungen oder Unternehmen oder zwischen Einzelpersonen. Bei Verhandlungen, bei denen viel auf dem Spiel steht, wie bei Geiselbefreiungen und Unternehmensverkäufen, werden häufig professionelle Verhandlungsführer eingesetzt, um die Erfolgschancen zu erhöhen. So helfen z. B. InvestmentfirmenMittelstands-InvestmentbankenMittelstands-Investmentbanken helfen mittelständischen Unternehmen bei der Beschaffung von Eigen- und Fremdkapital und bei der Durchführung von M&A. Hier finden Sie eine Liste der führenden Banken für den Mittelstand, die mittelständische Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 10 bis 500 Millionen Dollar und 100 bis 2000 Mitarbeitern betreuen. die Dienste von Leveraged BuyoutLeveraged Buyout (LBO)Ein Leveraged Buyout (LBO) ist eine Transaktion, bei der ein Unternehmen unter Verwendung von Fremdkapital als Hauptgegenleistung erworben wird. Verhandlungsführer müssen in der Lage sein, hervorragende Verhandlungstaktiken anzuwenden, um im Idealfall ein Ergebnis zu erzielen, von dem alle Seiten profitieren.

Verhandlungsformen

In der Mediation hört sich eine neutrale Partei die Argumente beider Parteien an und hilft, eine Vereinbarung zu erzielen. Die Verhandlungsparteien neigen dazu, eher darauf hinzuarbeiten, dass ihre Seite den Sieg davonträgt.

Verhandlungen können wie folgt kategorisiert werden:

Verteilungs-Verhandlung

Die Verteilungs-Verhandlung wird auch als Hard-Bargaining-Verhandlung bezeichnet. Alle Gewinne, die eine Partei erzielt, gehen auf Kosten der anderen Partei. Wenn eine Partei gewinnt, muss die andere Partei verlieren. Daher beginnen solche Verhandlungen in der Regel damit, dass eine Partei einen extremen Standpunkt einnimmt und dann so wenig wie möglich nachgibt, bevor eine Einigung erzielt wird.

Distributive Verhandlungen finden häufig zwischen Parteien statt, die in der Vergangenheit keine Beziehungen hatten. Ein Beispiel für eine distributive Verhandlung ist eine Verhandlung über den Preis eines Autos in einem Autohaus.

Integrative Verhandlung

Eine integrative Verhandlung ist eine leistungsbasierte Verhandlung, die versucht, die Qualität der ausgehandelten Vereinbarungen zu verbessern, indem sie die Tatsache anerkennt, dass jede Partei verschiedene Ergebnisse unterschiedlich bewertet. Sie zielt oft auf eine Win-Win-Situation ab. Integrative Verhandlungen erfordern ein hohes Maß an Vertrauen und die Notwendigkeit, gegenseitige Vorteile zu erzielen. Einer der Wege, um beiderseitige Vorteile zu erzielen, besteht darin, einen Gefallen gegen einen anderen einzutauschen. Diese Verhandlungstechnik wird als „Logrolling“ bezeichnet. Die Verhandlungsparteien betrachten die Verhandlung als ein gemeinsames Problem und nicht als einen Kampf. Die Verhandlungsführer versuchen, sich auf die zugrundeliegenden Interessen beider Parteien zu konzentrieren.

Integrierte Verhandlungen

Integrierte Verhandlungen wurden erstmals von Peter Johnson, einem internationalen Verhandlungsführer und Autor des Buches „Negotiating with Giants“, identifiziert und bezeichnet. Es maximiert den Wert einer Verhandlung, indem es sie mit anderen Verhandlungen und Entscheidungen im Zusammenhang mit den operativen Aktivitäten der Parteien verknüpft. Dies beinhaltet die Darstellung aller damit verbundenen Verbindungen, Konflikte und operativen Entscheidungen, um hilfreiche Verbindungen hervorzuheben und schädliche Verbindungen zu minimieren. Bei integrierten Verhandlungen geht es mehr um den Aufbau oder die Entwicklung von Beziehungen als um die bloße Behandlung eines bestimmten Themas oder einer bestimmten Situation.

Bösgläubigkeit

„Bösgläubigkeit“ in Verhandlungen bezieht sich auf eine Situation, in der die Parteien vorgeben, verhandeln zu wollen, aber letztlich nicht die Absicht haben, einen Kompromiss bei ihren Forderungen einzugehen. Bösgläubige Verhandlungen finden oft in der Politik statt, wo eine politische Partei vorgibt, zu verhandeln, aber nicht die Absicht hat, einen Kompromiss oder eine Einigung zu erzielen.

Gängige Verhandlungstaktiken

Hier sind einige der am häufigsten verwendeten Verhandlungstaktiken:

Das erste Angebot machen

Viele Menschen zögern, in einer Verhandlung den ersten Schritt zu machen, aus Angst, dass ihr Angebot zu niedrig oder zu hoch sein könnte. Wenn Sie das erste Angebot machen, können Sie jedoch die Oberhand gewinnen, da Sie einen Preis nennen, der nahe an Ihrem Zielpreis liegt. Die erste Zahl gibt den Rahmen vor, um den sich die weiteren Verhandlungen drehen.

Worte gezielt wiederholen

Ein schneller Weg, um eine Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner aufzubauen, ist die Wiederholung der letzten drei Worte, die er zu Ihnen gesagt hat. Diese Verhandlungstaktik schafft Vertrauen und kann die andere Partei ermutigen, in gutem Glauben zu verhandeln. Sie verschafft Ihnen auch Zeit, über das letzte Angebot der anderen Partei nachzudenken und eine gut durchdachte Antwort vorzubereiten.

Kennen Sie Ihren Zielpreis und Ihren Ausstiegspreis

Der Zielpreis ist der Preis, den Sie sich erhoffen. Der Wegwerfpreis ist ein Preis, der absolut inakzeptabel ist. Wenn die andere Partei sich weigert, über diesen Preis hinauszugehen, ziehen Sie es vor, ohne Einigung zu gehen.

Es lohnt sich, vor Beginn der Verhandlungen sowohl einen Zielpreis als auch einen Ausstiegspreis im Kopf zu haben. Wenn Sie dagegen in eine Verhandlung gehen, ohne klare Vorstellungen davon zu haben, was Sie wollen, und die andere Partei mit dem Bieten beginnen lassen, befinden Sie sich sofort in einer benachteiligten Position.

Schaffen Sie die Illusion von Kontrolle

Die Schaffung einer Illusion von Kontrolle kann Ihnen in Verhandlungen einen Vorteil verschaffen. Indem Sie „Wie“- oder „Was“-Fragen stellen, zwingen Sie die andere Seite, ihre geistige Energie darauf zu verwenden, die richtige Antwort zu finden. Außerdem lenkt es sie von ihrem gewünschten Ergebnis ab, da sie zuerst auf Ihre Frage antworten muss.

Weitere Ressourcen

Verhandlungstaktiken und -fähigkeiten sind entscheidend für einen erfolgreichen Finanzanalysten. Um sich weiterzubilden und Ihre Karriere im Bereich Corporate Finance voranzutreiben, sind diese zusätzlichen CFI-Ressourcen hilfreich:

  • Netzwerkarbeit und Aufbau von Beziehungen innerhalb des UnternehmensNetzwerkarbeit und Aufbau von Beziehungen (Teil 3)Dieser Artikel ist Teil einer Reihe nützlicher Tipps, die Ihnen helfen sollen, beim Aufbau von Netzwerken und Beziehungen innerhalb Ihres Unternehmens erfolgreich zu sein. Wenn wir in unserer Karriere vorankommen wollen, ist der Aufbau von Beziehungen der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg.
  • ZuhörkompetenzZuhörkompetenzEffektives Zuhören bedeutet, dass man in der Lage ist, Interesse an dem besprochenen Thema zu zeigen und die angebotenen Informationen zu verstehen. In der heutigen Gesellschaft wird die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren, immer wichtiger.
  • Zwischenmenschliche FähigkeitenZwischenmenschliche FähigkeitenZwischenmenschliche Fähigkeiten sind die Fähigkeiten, die erforderlich sind, um effektiv zu kommunizieren, zu interagieren und mit Einzelpersonen und Gruppen zu arbeiten. Diejenigen mit guten zwischenmenschlichen Fähigkeiten sind starke verbale und nonverbale Kommunikatoren und gelten oft als „gut im Umgang mit Menschen“.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationJoin 850.000+ Studenten, die für Unternehmen wie Amazon, J.P. Morgan und Ferrari arbeiten

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