Thursday Feb 03, 2022

Tácticas de negociación

¿Qué son las tácticas de negociación?

La negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consensoNetworking y construcción de relaciones (Parte 2)Este artículo forma parte de una serie de consejos útiles para ayudarte a encontrar el éxito en tu carrera y en la totalidad de tu experiencia vital. Mientras que las habilidades técnicas nos hacen ser contratados para nuestro puesto preferido, las habilidades blandas nos ayudan a comunicarnos y colaborar eficazmente en el trabajo. Habilidades blandas como saber llevarse bien con otras personas sobre un asunto o asuntos en los que existe conflicto. Es importante que las partes negociadoras conozcan las buenas tácticas de negociación para que su parte gane o para crear una situación en la que ambas partes salgan ganando. El resultado de la negociación puede beneficiar a una de las partes implicadas o proporcionar beneficios a todas las partes de la negociación.

Por lo general, una negociación se desarrolla de la siguiente manera:

1 – Una de las partes de la negociación plantea una posición
2 – Las partes discuten -negocian- hasta llegar a un acuerdo

Para que una negociación tenga éxito, las partes deben cooperar para lograr el propósito previsto de la negociación. También deben ser capaces de confiar mutuamente en la aplicación de las soluciones negociadas.

Las negociaciones se producen a diario, dentro de las organizaciones, entre gobiernos o empresas, o entre particulares. En las negociaciones de alto riesgo, como el rescate de rehenes o la venta de empresas, se suelen emplear negociadores profesionales para aumentar las posibilidades de éxito. Por ejemplo, las empresas de inversiónBancos de inversión del mercado medioLos bancos de inversión del mercado medio ayudan a las empresas del mercado medio a obtener capital, deuda y a completar M&A. Esta es una lista de los principales bancos del mercado medio que atienden a empresas medianas con ingresos anuales de 10 millones de dólares a 500 millones de dólares y de 100 a 2.000 empleados. contratar los servicios de compra apalancadaCompra apalancada (LBO)Una compra apalancada (LBO) es una transacción en la que se adquiere una empresa utilizando deuda como principal fuente de contraprestación. negociadores para asegurarse de obtener el mejor acuerdo posible. Los negociadores deben ser capaces de utilizar excelentes tácticas de negociación para, idealmente, crear resultados beneficiosos para todos.

Formas de negociación

En la mediación, una parte neutral escucha los argumentos de ambas partes y ayuda a crear un acuerdo. Las partes negociadoras tienden a trabajar más para asegurar un terreno ganador para su lado.

Las negociaciones se pueden clasificar por tipo, como sigue:

Negociación distributiva

La negociación distributiva también se conoce como negociación dura. Cualquier ganancia obtenida por una parte es a costa de la otra. Si una parte gana, la otra debe perder. Por lo tanto, este tipo de negociaciones suelen comenzar con una parte que adopta una posición extrema y luego cede lo menos posible antes de llegar a un acuerdo.

Las negociaciones distributivas suelen darse entre partes que no tienen ninguna relación anterior. Un ejemplo de negociación distributiva es una negociación por el precio de un coche en un concesionario.

Negociación integrativa

Una negociación integrativa es una negociación basada en el mérito que intenta mejorar la calidad de los acuerdos negociados apreciando el hecho de que cada parte valora varios resultados de forma diferente. Suele tener como objetivo crear una situación en la que todos salgan ganando. La negociación integradora requiere un alto grado de confianza y la necesidad de conseguir beneficios mutuos. Uno de los medios para conseguir beneficios mutuos es intercambiar un favor por otro. Esta técnica de negociación se denomina «logrolling». Las partes negociadoras enfocan la negociación como un problema compartido, en lugar de una batalla. Los negociadores intentan centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes.

Negociación integrada

La negociación integrada fue identificada y etiquetada por primera vez por Peter Johnson, negociador internacional y autor del libro «Negociar con gigantes». Maximiza el valor de una negociación al vincularla con otras negociaciones y decisiones relacionadas con las actividades operativas de las partes. Esto implica trazar un mapa de todas las conexiones, conflictos y decisiones operativas relacionadas para sacar a relucir las conexiones útiles y minimizar las perjudiciales. Las negociaciones integradas tienen más que ver con el establecimiento o el desarrollo de relaciones, que con el mero hecho de abordar una cuestión o situación específica.

Mala fe

La «mala fe» en las negociaciones se refiere a una situación en la que las partes pretenden negociar pero, en última instancia, no tienen intención de ceder en sus demandas. Las negociaciones de mala fe se dan a menudo en la política, donde un partido político finge negociar pero no tiene intención de ceder o llegar a un acuerdo.

Tácticas comunes de negociación

Aquí se exponen algunas de las tácticas de negociación más utilizadas:

Hacer la primera oferta

Muchas personas son reacias a ser las primeras en una negociación, por miedo a que su oferta sea demasiado baja o demasiado alta. Sin embargo, hacer la primera oferta puede darle la ventaja, ya que usted cita un precio que está cerca de su precio objetivo. La primera cifra establece el escenario en torno al cual giran las negociaciones posteriores.

Espeje las palabras de forma selectiva

Una forma rápida de crear una relación con la otra parte en una negociación es repetir las tres últimas palabras que le han dicho. Esta táctica de negociación genera confianza y puede animar a la otra parte a negociar de buena fe. También le da tiempo para considerar la última oferta de la otra parte y preparar una respuesta bien pensada.

Conozca su precio objetivo y su precio de salida

El precio objetivo es el precio que usted espera. El precio de salida es un precio totalmente inaceptable. Si la otra parte se niega a ceder más allá de ese nivel de precio, entonces usted preferirá marcharse sin llegar a un acuerdo.

Vale la pena tener en mente tanto un precio objetivo como un precio de salida antes de iniciar las negociaciones. Por el contrario, si entra en una negociación sin tener unas nociones claras de lo que quiere y deja que la otra parte comience la puja, se encontrará inmediatamente en una posición de desventaja.

Cree la ilusión de control

Crear una ilusión de control puede darle una ventaja en las negociaciones. Al hacer preguntas del tipo «cómo» o «qué», obligas a la otra parte a emplear su energía mental para encontrar la respuesta correcta. También les quita la atención del resultado deseado, ya que tienen que responder primero a su pregunta.

Más recursos

Las tácticas y habilidades de negociación son fundamentales para ser un analista financiero de éxito. Para seguir aprendiendo y avanzando en su carrera en las finanzas corporativas, estos recursos adicionales de CFI le serán útiles:

  • Red y construcción de relaciones dentro de la empresaRed y construcción de relaciones (Parte 3)Este artículo es parte de una serie de consejos útiles para ayudarle a encontrar el éxito en la red y la construcción de relaciones dentro de su empresa. Si queremos avanzar en nuestra carrera, la construcción de relaciones es el primer paso en el camino hacia el éxito.
  • Habilidades de escuchaHabilidades de escuchaTener habilidades efectivas de escucha significa ser capaz de mostrar interés en el tema discutido y entender la información proporcionada. En la sociedad actual, la capacidad de comunicarse eficazmente es cada vez más importante.
  • Habilidades interpersonalesHabilidades interpersonalesLas habilidades interpersonales son las necesarias para comunicarse, interactuar y trabajar eficazmente con individuos y grupos. Aquellos con buenas habilidades interpersonales son fuertes comunicadores verbales y no verbales y a menudo se considera que son «buenos con la gente».
  • Certificación de Analista de Valoración y Modelización FinancieraCertificación FMVA®Únase a más de 850.000 estudiantes que trabajan para empresas como Amazon, J.P. Morgan y Ferrari

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