Thursday Feb 03, 2022

Neuvottelutaktiikka

Mitä ovat neuvottelutaktiikat?

Neuvottelu on kahden tai useamman ihmisen välinen vuoropuhelu, jonka tavoitteena on päästä yhteisymmärrykseenTyöskentely ja ihmissuhteiden rakentaminen (osa 2)Tämä artikkeli on osa sarjaa hyödyllisiä vinkkejä, joiden avulla voit menestyä urallasi ja koko elämässäsi. Vaikka tekniset taidot saavat meidät palkattua haluamaamme tehtävään, pehmeät taidot auttavat meitä kommunikoimaan ja tekemään yhteistyötä tehokkaasti työpaikalla. Pehmeät taidot, kuten se, että osaa tulla toimeen muiden ihmisten kanssa jostakin asiasta tai asioista, joissa on ristiriitoja. Hyvät neuvottelutaktiikat on tärkeää, että neuvotteluosapuolet tuntevat ne, jotta heidän puolensa voi voittaa tai jotta molemmille osapuolille syntyy win-win-tilanne. Neuvottelun lopputulos voi hyödyttää yhtä osapuolta tai tarjota etuja kaikille neuvotteluosapuolille.

Vakiintuneesti neuvottelu etenee seuraavasti:

1 – Toinen neuvotteluosapuoli esittää kantansa
2 – Osapuolet keskustelevat – neuvottelevat – kunnes päästään sopimukseen

Voidakseen onnistua neuvotteluissa osapuolten on tehtävä yhteistyötä saavuttaakseen neuvottelun aiotun tavoitteen. Heidän on myös voitava luottaa toisiinsa neuvoteltujen ratkaisujen toteuttamisessa.

Neuvotteluja käydään päivittäin organisaatioissa, hallitusten tai yritysten välillä tai yksityishenkilöiden välillä. Korkean panoksen neuvotteluissa, kuten panttivankien pelastamisessa ja yritysten myynnissä, käytetään usein ammattitaitoisia neuvottelijoita onnistumismahdollisuuksien lisäämiseksi. Esimerkiksi sijoitusyhtiötMiddle Market Investment BanksMiddle Market Investment BanksMiddle Market Investment banksMiddle Market Investment Banks auttavat keskisuuria yrityksiä hankkimaan omaa pääomaa, velkaa ja toteuttamaan M&A. Tässä on luettelo parhaista keskisuurten markkinoiden pankeista, jotka palvelevat keskisuuria yrityksiä, joiden vuotuiset tulot ovat 10-500 miljoonaa dollaria ja joiden palveluksessa on 100-2000 työntekijää. ottaa käyttöön vipuvaikutteisen yritysoston palvelutVipuvaikutteinen yritysosto (LBO)Vipuvaikutteinen yritysosto (LBO) on transaktio, jossa yritys ostetaan velkaa pääasiallisena vastikkeen lähteenä käyttäen. neuvottelijoita varmistaakseen, että he saavat parhaan mahdollisen diilin. Neuvottelijoiden on kyettävä hyödyntämään erinomaisia neuvottelutaktiikoita, jotta he voivat ideaalitilanteessa saada aikaan win-win-tuloksia.

Neuvottelumuodot

Sovittelussa puolueeton osapuoli kuuntelee molempien osapuolten argumentteja ja auttaa luomaan sopimuksen. Neuvottelevilla osapuolilla on taipumus pyrkiä enemmän siihen, että he varmistavat omalle puolelleen voittavan tuloksen.

Neuvottelut voidaan luokitella tyypeittäin seuraavasti:

Distributiivinen neuvottelu

Distributiivisesta neuvottelusta käytetään myös nimitystä kovan neuvottelun neuvottelu. Yhden osapuolen saamat voitot ovat toisen osapuolen kustannuksella. Jos toinen osapuoli voittaa, toisen osapuolen on hävittävä. Siksi tällaiset neuvottelut alkavat tyypillisesti siten, että toinen osapuoli ottaa ääriasennon ja luovuttaa sitten mahdollisimman vähän ennen sopimukseen pääsemistä.

Distributiiviset neuvottelut käydään usein sellaisten osapuolten välillä, joilla ei ole aiempaa suhdetta. Esimerkki distributiivisesta neuvottelusta on neuvottelu auton hinnasta autoliikkeessä.

Integratiivinen neuvottelu

Integratiivinen neuvottelu on ansioihin perustuva neuvottelu, jossa pyritään parantamaan neuvoteltujen sopimusten laatua arvostamalla sitä tosiasiaa, että kumpikin osapuoli arvostaa eri lopputuloksia eri tavalla. Siinä pyritään usein luomaan win-win-tilanne. Integroiva neuvottelu edellyttää suurta luottamusta ja tarvetta saavuttaa molemminpuolista hyötyä. Yksi keino saavuttaa molemminpuolinen hyöty on vaihtaa yksi etu toiseen. Tätä neuvottelutekniikkaa kutsutaan ”logrollingiksi”. Neuvotteluosapuolet lähestyvät neuvotteluja yhteisenä ongelmana, ei niinkään taisteluna. Neuvottelijat pyrkivät keskittymään molempien osapuolten perimmäisiin intresseihin.

Integroitu neuvottelu

Integroidun neuvottelun tunnisti ja nimitti ensimmäisenä Peter Johnson, kansainvälinen neuvottelija ja kirjan ”Negotiating with Giants” kirjoittaja. Se maksimoi arvon neuvottelussa yhdistämällä sen muihin neuvotteluihin ja päätöksiin, jotka liittyvät osapuolten operatiiviseen toimintaan. Tässä yhteydessä kartoitetaan kaikki asiaan liittyvät yhteydet, ristiriidat ja toimintapäätökset, jotta hyödylliset yhteydet saadaan esiin ja haitalliset yhteydet minimoitua. Integroiduissa neuvotteluissa on kyse enemmänkin suhteiden luomisesta tai kehittämisestä kuin pelkästään tietyn asian tai tilanteen käsittelystä.

Paha tahto

”Huonolla tahdolla” neuvotteluissa tarkoitetaan tilannetta, jossa osapuolet teeskentelevät neuvottelevansa, mutta loppujen lopuksi niillä ei ole aikomustakaan tinkiä vaatimuksistaan. Pahantahtoisia neuvotteluja käydään usein politiikassa, jossa poliittinen puolue teeskentelee neuvottelevansa, mutta sillä ei ole aikomusta tehdä kompromisseja tai päästä sopimukseen.

Yleisiä neuvottelutaktiikoita

Tässä on joitakin yleisimmin käytettyjä neuvottelutaktiikoita:

Tehdä ensimmäinen tarjous

Monet ihmiset ovat haluttomia menemään ensimmäiseksi neuvotteluissa, koska pelkäävät tarjouksensa voivan jäädä liian alhaiseksi tai olla liian korkea. Ensimmäisen tarjouksen tekeminen voi kuitenkin itse asiassa antaa sinulle etulyöntiaseman, koska annat hinnan, joka on lähellä tavoitehintaasi. Ensimmäinen numero luo pohjan, jonka ympärillä myöhemmät neuvottelut pyörivät.

Erikoile sanoja valikoivasti

Nopea tapa luoda neuvotteluissa yhteys toiseen osapuoleen on toistaa kolme viimeistä sanaa, jotka hän sanoi sinulle. Tämä neuvottelutaktiikka synnyttää luottamusta ja saattaa rohkaista toista osapuolta neuvottelemaan vilpittömästi. Se antaa sinulle myös aikaa harkita toisen osapuolen viimeisintä tarjousta ja valmistella harkittu vastaus.

Tiedä tavoitehintasi ja lähtöhintasi

Tavoitehinta on hinta, jota toivot. Walk-away-hinta on hinta, jota et voi mitenkään hyväksyä. Jos vastapuoli kieltäytyy liikkumasta tämän hintatason yläpuolelta, kävelet mieluummin pois pääsemättä sopimukseen.

Se kannattaa pitää mielessä sekä tavoitehinta että walk-away-hinta ennen neuvottelujen aloittamista. Jos sitä vastoin lähdet neuvotteluihin ilman selkeitä käsityksiä siitä, mitä haluat, ja annat vastapuolen aloittaa tarjouskilpailun, olet heti epäedullisessa asemassa.

Luo illuusio hallinnasta

Kontrollin illuusion luominen voi antaa sinulle etulyöntiaseman neuvotteluissa. Kysymällä ”miten” tai ”mitä” -kysymyksiä pakotat vastapuolen käyttämään henkistä energiaansa oikean vastauksen löytämiseen. Se myös vie heidän keskittymisensä pois haluamastaan lopputuloksesta, koska heidän on vastattava ensin kysymykseesi.

Lisää resursseja

Taktiikat ja taidot neuvotteluissa ovat ratkaisevan tärkeitä menestyksekkään talousanalyytikon työssä. Jos haluat jatkaa oppimista ja edetä urallasi yritysrahoituksessa, näistä CFI:n lisäresursseista on hyötyä:

  • Verkostoituminen ja suhteiden rakentaminen yrityksessäVerkostoituminen ja suhteiden rakentaminen (osa 3)Tämä artikkeli on osa sarjaa hyödyllisiä vinkkejä, joiden avulla voit menestyä verkostoitumisessa ja suhteiden rakentamisessa yrityksessäsi. Jos haluamme edetä urallamme, suhteiden rakentaminen on ensimmäinen askel matkalla kohti menestystä.
  • KuuntelutaidotKuuntelutaidotTehokkaat kuuntelutaidot merkitsevät sitä, että kykenet osoittamaan kiinnostusta käsiteltävää aihetta kohtaan ja ymmärtämään annettua tietoa. Nyky-yhteiskunnassa kyky kommunikoida tehokkaasti on yhä tärkeämpää.
  • SisätaidotSisätaidotSisätaidotSisätaidot ovat taitoja, joita tarvitaan tehokkaaseen viestintään, vuorovaikutukseen ja työskentelyyn yksilöiden ja ryhmien kanssa. Henkilöt, joilla on hyvät ihmissuhdetaidot, ovat vahvoja verbaalisia ja nonverbaalisia viestijöitä, ja heitä pidetään usein ”hyvinä ihmisten kanssa”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationYhdy 850,000+ opiskelijan joukkoon, jotka työskentelevät yrityksissä, kuten Amazonissa, J.P. Morganissa ja Ferrarissa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Back to Top