Forhandlingstaktik

Hvad er forhandlingstaktik?

Forhandling er en dialog mellem to eller flere personer med det formål at nå til enighedNetworking og opbygning af relationer (Del 2)Denne artikel er en del af en serie af nyttige tips til at hjælpe dig med at få succes i din karriere og i hele din livserfaring. Mens tekniske færdigheder får os ansat til vores foretrukne stilling, hjælper de bløde færdigheder os med at kommunikere og samarbejde effektivt på arbejdspladsen. Bløde færdigheder som f.eks. at vide, hvordan man kan komme sammen med andre mennesker om et spørgsmål eller spørgsmål, hvor der er konflikt. Det er vigtigt for forhandlingsparterne at kende en god forhandlingstaktik for at deres side kan vinde eller skabe en win-win-situation for begge parter. Resultatet af forhandlingen kan være til fordel for en af de involverede parter eller give fordele for alle forhandlingsparterne.

Sædvanligvis foregår en forhandling på følgende måde:

1 – En af forhandlingsparterne fremfører en holdning
2 – Parterne diskuterer – forhandler – indtil der opnås en aftale

For at en forhandling skal lykkes, skal parterne samarbejde for at opnå det tilsigtede formål med forhandlingen. De skal også kunne stole på hinanden med hensyn til at gennemføre de forhandlede løsninger.

Forhandlinger finder sted dagligt, i organisationer, mellem regeringer eller virksomheder eller mellem enkeltpersoner. Ved forhandlinger med store indsatser, f.eks. gidseltagninger og salg af virksomheder, ansættes der ofte professionelle forhandlere for at øge chancerne for succes. For eksempel hjælper investeringsfirmaerMiddle Market Investment BanksMiddle market investment banksMiddle market investment banks help mid-market firms raise equity, debt, and complete M&A. Her er en liste over de bedste banker på det mellemste marked, der betjener mellemstore virksomheder med en årlig omsætning på mellem 10 og 500 millioner dollars og 100 til 2.000 ansatte.Anbydelsen af en leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Et leveraged buyout (LBO) er en transaktion, hvor en virksomhed opkøbes ved hjælp af gæld som den vigtigste kilde til vederlag.Forhandlere for at sikre, at de får den bedst mulige aftale. Forhandlere skal være i stand til at anvende fremragende forhandlingstaktik for ideelt set at skabe win-win-resultater.

Forme af forhandling

I mægling lytter en neutral part til begge parters argumenter og hjælper med at skabe en aftale. Forhandlingsparterne har en tendens til at arbejde mere for at sikre et vindergrundlag for deres side.

Forhandlinger kan kategoriseres efter type, som følger:

Distributiv forhandling

Distributiv forhandling kaldes også for hård forhandlingsforhandling. Enhver gevinst, som den ene part opnår, sker på bekostning af den anden part. Hvis den ene part vinder, må den anden part tabe. Derfor starter sådanne forhandlinger typisk med, at den ene part indtager en ekstrem position og derefter afgiver så lidt som muligt, før man når frem til en aftale.

Distributive forhandlinger foregår ofte mellem parter, der ikke har noget tidligere forhold. Et eksempel på en distributiv forhandling er en forhandling om prisen på en bil hos en bilforhandler.

Integrativ forhandling

En integrativ forhandling er en meritbaseret forhandling, der forsøger at forbedre kvaliteten af de forhandlede aftaler ved at værdsætte det faktum, at hver part værdsætter forskellige resultater forskelligt. Den sigter ofte mod at skabe en win-win-situation. Integrativ forhandling kræver en høj grad af tillid og et behov for at opnå gensidige gevinster. En af metoderne til at opnå gensidige gevinster er at bytte en fordel for en anden. Denne forhandlingsteknik kaldes “logrolling”. Forhandlingsparterne griber forhandlingen an som et fælles problem i stedet for som en kamp. Forhandlerne forsøger at fokusere på begge parters underliggende interesser.

Integreret forhandling

Integreret forhandling blev først identificeret og betegnet af Peter Johnson, en international forhandler og forfatter af bogen “Negotiating with Giants”. Den maksimerer værdien i en forhandling ved at forbinde den med andre forhandlinger og beslutninger i forbindelse med parternes driftsaktiviteter. Dette indebærer en kortlægning af alle relaterede forbindelser, konflikter og driftsbeslutninger for at fremhæve nyttige forbindelser og minimere eventuelle skadelige forbindelser. Integrerede forhandlinger handler i højere grad om at etablere eller udvikle relationer i modsætning til blot at behandle et specifikt spørgsmål eller en specifik situation.

Dårlig tro

“Dårlig tro” i forhandlinger henviser til en situation, hvor parterne foregiver at forhandle, men i sidste ende ikke har til hensigt at gå på kompromis med deres krav. Forhandlinger i ond tro sker ofte i politik, hvor et politisk parti foregiver at forhandle, men ikke har til hensigt at indgå et kompromis eller indgå en aftale.

Fælles forhandlingstaktikker

Her er nogle af de mest almindeligt anvendte forhandlingstaktikker:

Giv det første tilbud

Mange mennesker er tilbageholdende med at gå først i en forhandling af frygt for, at deres bud er for lavt eller for højt. Men at fremsætte det første bud kan faktisk give dig overtaget, da du angiver en pris, der er tæt på din målpris. Det første nummer sætter scenen, som de efterfølgende forhandlinger drejer sig om.

Spejle ord selektivt

En hurtig måde at skabe en relation med modparten i en forhandling er at gentage de sidste tre ord, som vedkommende sagde til dig. Denne forhandlingstaktik skaber tillid og kan opmuntre den anden part til at forhandle i god tro. Det giver dig også tid til at overveje modpartens seneste tilbud og forberede et velovervejet svar.

Kend din målpris og din gå-fra-pris

Målprisen er den pris, som du håber på. Walk-away-prisen er en pris, der er helt uacceptabel. Hvis den anden part nægter at bevæge sig fra et punkt over dette prisniveau, vil du foretrække at gå uden at indgå en aftale.

Det kan betale sig at have både en målpris og en walk-away-pris i tankerne, før du indleder forhandlingerne. Hvis du derimod går ind i en forhandling uden klare forestillinger om, hvad du vil have, og lader den anden part starte budgivningen, er du straks i en ufordelagtig position.

Skab illusionen af kontrol

Skab en illusion af kontrol kan give dig en fordel i forhandlinger. Ved at stille “hvordan”- eller “hvad”-spørgsmål tvinger du den anden side til at bruge sin mentale energi på at finde det rigtige svar. Det fjerner også deres fokus fra det ønskede resultat, da de er nødt til at svare på din forespørgsel først.

Mere ressourcer

Forhandlingstaktik og -færdigheder er afgørende for at være en succesfuld finansanalytiker. Hvis du vil fortsætte med at lære og fremme din karriere inden for corporate finance, vil disse yderligere CFI-ressourcer være nyttige:

  • Netværk og opbygning af relationer inden for virksomhedenNetværk og opbygning af relationer (del 3)Denne artikel er en del af en række nyttige tips, der kan hjælpe dig med at få succes med at skabe netværk og opbygge relationer inden for din virksomhed. Hvis vi ønsker at komme videre i vores karriere, er det at opbygge relationer det første skridt på vejen mod succes.
  • LyttefærdighederLyttefærdighederHvis man har effektive lyttefærdigheder, betyder det at kunne vise interesse for det emne, der diskuteres, og forstå de oplysninger, der gives. I dagens samfund bliver evnen til at kommunikere effektivt stadig vigtigere.
  • Interpersonelle færdighederInterpersonelle færdighederInterpersonelle færdigheder er de færdigheder, der er nødvendige for effektivt at kommunikere, interagere og arbejde med enkeltpersoner og grupper. Personer med gode interpersonelle færdigheder er stærke verbale og nonverbale kommunikatører og anses ofte for at være “gode til mennesker”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationFiltrer 850.000+ studerende, der arbejder for virksomheder som Amazon, J.P. Morgan og Ferrari

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.

Back to Top