Thursday Feb 03, 2022

Tactiques de négociation

Qu’est-ce que les tactiques de négociation?

La négociation est un dialogue entre deux ou plusieurs personnes dans le but de parvenir à un consensusRéseautage et établissement de relations (2e partie)Cet article fait partie d’une série de conseils utiles pour vous aider à trouver le succès dans votre carrière et la totalité de votre expérience de vie. Alors que les compétences techniques nous permettent d’être embauchés au poste de notre choix, les compétences générales nous aident à communiquer et à collaborer efficacement sur le lieu de travail. Les compétences non techniques consistent par exemple à savoir comment s’entendre avec d’autres personnes sur une ou plusieurs questions où il y a conflit. Il est important que les parties à la négociation connaissent les bonnes tactiques de négociation pour que leur camp gagne ou pour créer une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. Le résultat de la négociation peut bénéficier à l’une des parties impliquées ou fournir des avantages à toutes les parties de la négociation.

En général, une négociation se déroule comme suit :

1 – Une des parties à la négociation avance une position
2 – Les parties discutent – négocient – jusqu’à ce qu’un accord soit atteint

Pour qu’une négociation soit réussie, les parties doivent coopérer pour atteindre l’objectif visé par la négociation. Elles doivent également être capables de se faire confiance pour mettre en œuvre les solutions négociées.

Les négociations se produisent quotidiennement, au sein des organisations, entre les gouvernements ou les entreprises, ou entre les individus. Dans les négociations à fort enjeu, comme les prises d’otages et les ventes d’entreprises, on fait souvent appel à des négociateurs professionnels pour augmenter les chances de réussite. Par exemple, les sociétés d’investissementBanques d’investissement du marché intermédiaireLes banques d’investissement du marché intermédiaire aident les entreprises du marché intermédiaire à lever des fonds, à contracter des dettes et à réaliser des M&A. Voici une liste des principales banques du marché intermédiaire qui desservent les entreprises de taille moyenne ayant un chiffre d’affaires annuel compris entre 10 et 500 millions de dollars et employant entre 100 et 2 000 personnes. faire appel aux services d’une banque d’investissement à effet de levierLeveraged Buyout (LBO)Une banque d’investissement à effet de levier (LBO) est une transaction dans laquelle une entreprise est acquise en utilisant la dette comme principale source de contrepartie. négociateurs pour s’assurer qu’ils obtiennent la meilleure affaire possible. Les négociateurs doivent être capables d’utiliser d’excellentes tactiques de négociation pour, idéalement, créer des résultats gagnant-gagnant.

Formes de négociation

En médiation, une partie neutre écoute les arguments des deux parties et aide à créer un accord. Les parties à la négociation ont tendance à travailler davantage à l’obtention d’un terrain gagnant pour leur côté.

Les négociations peuvent être classées par type, comme suit :

Négociation distributive

La négociation distributive est également appelée négociation dure. Tout gain réalisé par une partie se fait au détriment de l’autre partie. Si une partie gagne, l’autre partie doit perdre. Par conséquent, ces négociations commencent généralement par l’adoption d’une position extrême par l’une des parties, qui cède ensuite le moins possible avant de parvenir à un accord.

Les négociations distributives se déroulent souvent entre des parties qui n’ont aucune relation antérieure. Un exemple de négociation distributive est une négociation pour le prix d’une voiture chez un concessionnaire automobile.

Négociation intégrative

Une négociation intégrative est une négociation basée sur le mérite qui tente d’améliorer la qualité des accords négociés en appréciant le fait que chaque partie valorise différemment divers résultats. Elle vise souvent à créer une situation gagnant-gagnant. La négociation intégrative exige un haut degré de confiance et la nécessité de réaliser des gains mutuels. L’un des moyens d’obtenir des gains mutuels consiste à échanger une faveur contre une autre. Cette technique de négociation est appelée « logrolling ». Les parties à la négociation abordent la négociation comme un problème commun, et non comme une bataille. Les négociateurs tentent de se concentrer sur les intérêts sous-jacents des deux parties.

Négociation intégrée

La négociation intégrée a été identifiée et étiquetée pour la première fois par Peter Johnson, un négociateur international et auteur du livre « Negotiating with Giants ». Elle maximise la valeur d’une négociation en la reliant à d’autres négociations et décisions liées aux activités opérationnelles des parties. Cela implique de recenser tous les liens, conflits et décisions opérationnelles connexes afin de faire ressortir les liens utiles et de minimiser les liens nuisibles. Les négociations intégrées visent davantage à établir ou à développer des relations, par opposition au simple traitement d’une question ou d’une situation spécifique.

Mauvaise foi

La « mauvaise foi » dans les négociations fait référence à une situation où les parties font semblant de négocier mais n’ont finalement aucune intention de faire des compromis sur leurs demandes. Les négociations de mauvaise foi se produisent souvent en politique, lorsqu’un parti politique prétend négocier mais n’a aucune intention de faire des compromis ou de parvenir à un accord.

Tactiques de négociation courantes

Voici quelques-unes des tactiques de négociation les plus couramment utilisées :

Faire la première offre

Beaucoup de gens hésitent à faire la première offre dans une négociation, de peur que leur offre soit trop basse ou trop élevée. Cependant, faire la première offre peut en fait vous donner le dessus puisque vous proposez un prix qui est proche de votre prix cible. Le premier chiffre plante le décor autour duquel tournent les négociations suivantes.

Miroir des mots de manière sélective

Un moyen rapide de créer un rapport avec l’autre partie dans une négociation est de répéter les trois derniers mots qu’elle vous a dits. Cette tactique de négociation engendre la confiance et peut encourager l’autre partie à négocier de bonne foi. Elle vous donne également le temps de considérer la dernière offre de l’autre partie et de préparer une réponse bien réfléchie.

Connaissez votre prix cible et votre prix de sortie

Le prix cible est le prix que vous espérez. Le prix de sortie est un prix tout à fait inacceptable. Si l’autre partie refuse de bouger à partir d’un point situé au-delà de ce niveau de prix, alors vous préférez vous retirer sans parvenir à un accord.

Il est payant d’avoir à l’esprit un prix cible et un prix de sortie avant d’entamer les négociations. En revanche, si vous vous lancez dans une négociation sans notions claires de ce que vous voulez, et que vous laissez l’autre partie commencer les enchères, vous êtes immédiatement dans une position désavantageuse.

Créer l’illusion de contrôle

Créer une illusion de contrôle peut vous donner un avantage dans les négociations. En posant des questions « comment » ou « quoi », vous obligez l’autre partie à engager son énergie mentale pour trouver la bonne réponse. Cela les déconcentre également du résultat souhaité, car ils doivent d’abord répondre à votre requête.

Plus de ressources

Les tactiques et les compétences de négociation sont essentielles pour être un analyste financier performant. Pour continuer à apprendre et à faire progresser votre carrière en finance d’entreprise, ces ressources supplémentaires de la FCI vous seront utiles :

  • Réseau et établissement de relations au sein de l’entrepriseRéseau et établissement de relations (partie 3)Cet article fait partie d’une série de conseils utiles pour vous aider à trouver le succès dans le réseautage et l’établissement de relations au sein de votre entreprise. Si nous voulons avancer dans notre carrière, établir des relations est la première étape du voyage vers le succès.
  • Compétences d’écouteCompétences d’écoutePosséder des compétences d’écoute efficaces signifie être capable de montrer de l’intérêt pour le sujet discuté et de comprendre les informations fournies. Dans la société d’aujourd’hui, la capacité à communiquer efficacement devient de plus en plus importante.
  • Compétences interpersonnellesLes compétences interpersonnelles sont les compétences requises pour communiquer, interagir et travailler efficacement avec des individus et des groupes. Ceux qui ont de bonnes compétences interpersonnelles sont de forts communicateurs verbaux et non verbaux et sont souvent considérés comme « bons avec les gens ».
  • Certification d’analyste en modélisation financière et en évaluation CertificationFMVA®Rejoignez 850 000+ étudiants qui travaillent pour des entreprises comme Amazon, J.P. Morgan et Ferrari

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