Thursday Feb 03, 2022

Tárgyalási taktika

Mi a tárgyalási taktika?

A tárgyalás két vagy több ember közötti párbeszéd azzal a céllal, hogy konszenzusra jussanakMunka és kapcsolatépítés (2. rész)Ez a cikk egy olyan hasznos tippekből álló sorozat része, amely segít a karriered és az életed egészének sikerében. Míg a technikai készségek révén felvesznek minket az általunk preferált pozícióba, addig a puha készségek segítenek abban, hogy hatékonyan kommunikáljunk és együttműködjünk a munkahelyen. Az olyan puha készségek, mint például az, hogy tudjuk, hogyan jöjjünk ki más emberekkel egy kérdésben vagy olyan kérdésekben, ahol konfliktus van. A jó tárgyalási taktikát fontos ismerniük a tárgyaló feleknek ahhoz, hogy az ő oldaluk nyerjen, vagy hogy mindkét fél számára előnyös helyzetet teremtsenek. A tárgyalás eredménye az egyik fél számára előnyös lehet, vagy a tárgyaláson részt vevő valamennyi fél számára előnyös lehet.

A tárgyalás általában a következőképpen zajlik:

1 – A tárgyaló felek egyike előterjeszti álláspontját
2 – A felek megvitatják – tárgyalnak -, amíg megállapodás nem születik

A tárgyalás sikeréhez a feleknek együtt kell működniük a tárgyalás céljának elérése érdekében. Emellett meg kell tudniuk bízni egymásban a tárgyalásos megoldások végrehajtásában.

Tárgyalások naponta előfordulnak, szervezeteken belül, kormányok vagy vállalkozások között vagy magánszemélyek között. Az olyan nagy tétekkel járó tárgyalásokon, mint a túszmentés vagy a vállalatok eladása, gyakran alkalmaznak hivatásos tárgyalókat, hogy növeljék a siker esélyét. Például a befektetési cégekKözéppiaci befektetési bankokKözéppiaci befektetési bankok segítenek a középvállalatoknak tőke- és hitelfelvételnél, valamint a teljes M&A. Az alábbiakban felsoroljuk a legjobb középvállalati bankokat, amelyek a 10 millió dollártól 500 millió dollárig terjedő éves bevétellel és 100-2000 alkalmazottal rendelkező közepes méretű vállalkozásokat szolgálják ki. vegyék igénybe a tőkeáttételes kivásárlásLeveraged Buyout (LBO)A tőkeáttételes kivásárlás (LBO) olyan tranzakció, amelynek során egy vállalkozást adóssággal, mint az ellenszolgáltatás fő forrásával vásárolnak meg. tárgyalók, hogy a lehető legjobb üzletet érjék el. A tárgyalóknak képesnek kell lenniük kiváló tárgyalási taktikák alkalmazására, hogy ideális esetben mindenki számára előnyös eredményeket érjenek el.

Tárgyalási formák

A közvetítés során egy semleges fél meghallgatja mindkét fél érveit, és segít a megállapodás létrehozásában. A tárgyaló felek inkább arra törekszenek, hogy a saját oldaluk számára biztosítsák a győzelmet.

A tárgyalásokat típusok szerint az alábbiak szerint csoportosíthatjuk:

Disztributív tárgyalás

A disztributív tárgyalást kemény alkudozásnak is nevezik. Az egyik fél által elért bármilyen nyereség a másik fél rovására megy. Ha az egyik fél nyer, a másik félnek veszítenie kell. Ezért az ilyen tárgyalások jellemzően úgy kezdődnek, hogy az egyik fél szélsőséges álláspontot képvisel, majd a lehető legkevesebbet enged a megállapodás elérése előtt.

A disztributív tárgyalások gyakran olyan felek között zajlanak, akiknek nincs korábbi kapcsolatuk. A disztributív tárgyalásra példa az autókereskedésben egy autó áráról folytatott tárgyalás.

Integratív tárgyalás

Az integratív tárgyalás olyan érdemalapú tárgyalás, amely a megtárgyalt megállapodások minőségének javítására tesz kísérletet annak elismerésével, hogy az egyes felek másként értékelik a különböző eredményeket. Célja gyakran a mindenki számára előnyös helyzet megteremtése. Az integratív tárgyalás nagyfokú bizalmat és a kölcsönös előnyök elérésének igényét igényli. A kölcsönös előnyök elérésének egyik eszköze az egyik szívesség cseréje egy másikra. Ezt a tárgyalási technikát “logrolling”-nak nevezik. A tárgyaló felek a tárgyalást nem harcként, hanem közös problémaként közelítik meg. A tárgyalók megpróbálnak mindkét fél mögöttes érdekeire összpontosítani.

Integrált tárgyalás

Az integrált tárgyalást először Peter Johnson nemzetközi tárgyaló és a “Negotiating with Giants” című könyv szerzője azonosította és jelölte meg. Azáltal maximalizálja az értéket egy tárgyaláson, hogy összekapcsolja azt a felek működési tevékenységével kapcsolatos más tárgyalásokkal és döntésekkel. Ez magában foglalja az összes kapcsolódó kapcsolat, konfliktus és működési döntés feltérképezését a hasznos kapcsolatok kiemelése és a káros kapcsolatok minimalizálása érdekében. Az integrált tárgyalások inkább a kapcsolatok kialakításáról vagy fejlesztéséről szólnak, szemben a pusztán egy adott kérdés vagy helyzet kezelésével.”

Rosszhiszeműség

A “rosszhiszeműség” a tárgyalásokon olyan helyzetre utal, amikor a felek úgy tesznek, mintha tárgyalnának, de végül nem áll szándékukban kompromisszumot kötni a követeléseikben. A rosszhiszemű tárgyalások gyakran előfordulnak a politikában, amikor egy politikai párt úgy tesz, mintha tárgyalna, de nincs szándékában kompromisszumot kötni vagy megállapodásra jutni.

Gyakori tárgyalási taktikák

Itt van néhány a leggyakrabban alkalmazott tárgyalási taktikák közül:

Tegye az első ajánlatot

Sok ember vonakodik elsőként tárgyalni, mert attól fél, hogy az ajánlata túl alacsony vagy túl magas lesz. Az első ajánlat megtétele azonban valójában előnyhöz juttathatja Önt, mivel olyan árat mond, amely közel van a célárhoz. Az első szám megadja a színpadot, amely körül a további tárgyalások forognak.

Szavak szelektív tükrözése

A tárgyaláson a másik féllel való kapcsolatteremtés gyors módja, ha megismétli az utolsó három szót, amit önnek mondtak. Ez a tárgyalási taktika bizalmat kelt, és arra ösztönözheti a másik felet, hogy jóhiszeműen tárgyaljon. Emellett időt nyer, hogy átgondolja a másik fél legutóbbi ajánlatát, és előkészítsen egy jól átgondolt választ.

Tudja a célárat és a távozási árat

A célár az az ár, amit remél. A távozási ár az az ár, amely teljesen elfogadhatatlan. Ha a másik fél nem hajlandó ezen az árszinten túllépni, akkor Ön inkább elmegy anélkül, hogy megállapodásra jutna.

A tárgyalások megkezdése előtt érdemes mind a célárat, mind a távozási árat szem előtt tartani. Ezzel szemben, ha úgy megy bele egy tárgyalásba, hogy nincsenek világos elképzelései arról, hogy mit akar, és hagyja, hogy a másik fél kezdje el a licitálást, azonnal hátrányos helyzetbe kerül.

A kontroll illúziójának megteremtése

A kontroll illúziójának megteremtése előnyt jelenthet a tárgyalásokon. Azzal, hogy “hogyan” vagy “mit” kérdéseket teszel fel, arra kényszeríted a másik felet, hogy a megfelelő válasz megtalálására fordítsa a mentális energiáját. Emellett eltereli a figyelmét a kívánt eredményről, mivel először az Ön kérdésére kell válaszolnia.

Még több forrás

A tárgyalási taktikák és készségek kulcsfontosságúak ahhoz, hogy sikeres pénzügyi elemző lehessen. A vállalati pénzügyek terén való további tanuláshoz és karrierje előmozdításához ezek a további CFI-források hasznosak lehetnek:

  • Hálózatépítés és kapcsolatépítés a vállalaton belülHálózatépítés és kapcsolatépítés (3. rész)Ez a cikk egy olyan hasznos tippekből álló sorozat része, amely segít abban, hogy sikereket érjen el a vállalaton belüli kapcsolatépítésben és kapcsolatépítésben. Ha előre akarunk lépni a karrierünkben, a kapcsolatépítés az első lépés a sikerhez vezető úton.
  • Hallgatási készségekHallgatási készségekA hatékony hallgatási készség azt jelenti, hogy képes vagy érdeklődést mutatni a tárgyalt téma iránt, és megérted a közölt információkat. A mai társadalomban egyre fontosabbá válik a hatékony kommunikáció képessége.
  • Személyközi készségekSzemélyközi készségekSzemélyközi készségekA személyközi készségek az egyénekkel és csoportokkal való hatékony kommunikációhoz, interakcióhoz és munkához szükséges készségek. A jó interperszonális készségekkel rendelkezők erős verbális és nem verbális kommunikátorok, és gyakran úgy tekintik, hogy “jól bánnak az emberekkel”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationJoin 850,000+ diák, akik olyan vállalatoknál dolgoznak, mint az Amazon, a J.P. Morgan és a Ferrari

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.

Back to Top