Thursday Feb 03, 2022

Tattiche di negoziazione

Che cosa sono le tattiche di negoziazione?

La negoziazione è un dialogo tra due o più persone con lo scopo di raggiungere un consensoNetworking and Building Relationships (Part 2)Questo articolo fa parte di una serie di consigli utili per aiutarti a trovare successo nella tua carriera e nella totalità della tua esperienza di vita. Mentre le competenze tecniche ci fanno assumere per il nostro posto preferito, le soft skills ci aiutano a comunicare e collaborare efficacemente sul posto di lavoro. Soft skills come il saper andare d’accordo con altre persone su un problema o su questioni in cui esiste un conflitto. Le buone tattiche di negoziazione sono importanti per le parti che negoziano, per far sì che la loro parte vinca o per creare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Il risultato della negoziazione può avvantaggiare una delle parti coinvolte o fornire benefici a tutte le parti nella negoziazione.

Di solito, una negoziazione si svolge come segue:

1 – Una delle parti della negoziazione presenta una posizione
2 – Le parti discutono – negoziano – fino a raggiungere un accordo

Perché una negoziazione abbia successo, le parti devono cooperare per raggiungere lo scopo della negoziazione. Devono anche essere in grado di fidarsi l’una dell’altra per implementare le soluzioni negoziate.

Le negoziazioni avvengono ogni giorno, all’interno delle organizzazioni, tra governi o imprese, o tra individui. Nelle trattative ad alta posta in gioco, come i salvataggi di ostaggi e la vendita di aziende, vengono spesso impiegati negoziatori professionisti per aumentare le possibilità di successo. Per esempio, le imprese di investimentoBanche di investimento del mercato medio Le banche di investimento del mercato medio aiutano le imprese del mercato medio a raccogliere capitale, debito e completare M&A. Ecco una lista delle migliori banche del mercato medio che servono le imprese di medie dimensioni con ricavi annuali da $10M fino a $500M e da 100 a 2000 dipendenti. impegnare i servizi di leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Un leveraged buyout (LBO) è una transazione in cui un business viene acquisito utilizzando il debito come principale fonte di considerazione. negoziatori per assicurarsi di ottenere il miglior accordo possibile. I negoziatori devono essere in grado di utilizzare eccellenti tattiche di negoziazione per, idealmente, creare risultati vincenti.

Forme di negoziazione

Nella mediazione, una parte neutrale ascolta gli argomenti di entrambe le parti e aiuta a creare un accordo. Le parti che negoziano tendono a lavorare di più per assicurare un terreno vincente per la loro parte.

Le negoziazioni possono essere classificate per tipo, come segue:

Negoziazione distributiva

La negoziazione distributiva è anche chiamata negoziazione hard-bargaining. Qualsiasi guadagno ottenuto da una parte è a spese dell’altra parte. Se una parte vince, l’altra parte deve perdere. Pertanto, tali negoziati iniziano tipicamente con una parte che prende una posizione estrema e poi cede il meno possibile prima di raggiungere un accordo.

I negoziati distributivi sono spesso tra parti che non hanno relazioni passate. Un esempio di negoziazione distributiva è una negoziazione per il prezzo di un’auto in una concessionaria.

Negoziazione integrativa

Una negoziazione integrativa è una negoziazione basata sul merito che cerca di migliorare la qualità degli accordi negoziati apprezzando il fatto che ogni parte valuta diversamente i vari risultati. Spesso mira a creare una situazione win-win. La negoziazione integrativa richiede un alto grado di fiducia e la necessità di raggiungere guadagni reciproci. Uno dei mezzi per ottenere guadagni reciproci è lo scambio di un favore con un altro. Questa tecnica di negoziazione è chiamata “logrolling”. Le parti negoziali affrontano il negoziato come un problema condiviso, invece che come una battaglia. I negoziatori cercano di concentrarsi sugli interessi di fondo di entrambe le parti.

Negoziazione integrata

La negoziazione integrata è stata identificata ed etichettata da Peter Johnson, un negoziatore internazionale e autore del libro “Negoziare con i giganti”. Essa massimizza il valore di una trattativa collegandola ad altre trattative e decisioni relative alle attività operative delle parti. Questo implica la mappatura di tutte le connessioni correlate, i conflitti e le decisioni operative per far emergere le connessioni utili e minimizzare quelle dannose. Le negoziazioni integrate riguardano più l’instaurazione o lo sviluppo di relazioni, invece di affrontare semplicemente una questione o una situazione specifica.

La cattiva fede

La “cattiva fede” nelle negoziazioni si riferisce a una situazione in cui le parti fingono di negoziare ma alla fine non hanno intenzione di scendere a compromessi sulle loro richieste. I negoziati in malafede si verificano spesso in politica, dove un partito politico finge di negoziare ma non ha alcuna intenzione di scendere a compromessi o raggiungere un accordo.

Tattiche comuni di negoziazione

Ecco alcune delle tattiche di negoziazione più comunemente usate:

Fare la prima offerta

Molte persone sono riluttanti ad andare per primi in una negoziazione, per paura che la loro offerta possa essere troppo bassa o troppo alta. Tuttavia, fare la prima offerta può effettivamente darvi il sopravvento, dato che indicate un prezzo che è vicino al vostro obiettivo di prezzo. La prima cifra stabilisce il palcoscenico attorno al quale ruotano le successive negoziazioni.

Specchio selettivamente le parole

Un modo veloce per creare un rapporto con l’altra parte in una negoziazione è ripetere le ultime tre parole che ti hanno detto. Questa tattica di negoziazione genera fiducia e può incoraggiare l’altra parte a negoziare in buona fede. Ti dà anche il tempo di considerare l’ultima offerta dell’altra parte e preparare una risposta ben ponderata.

Conosci il tuo prezzo obiettivo e il prezzo di partenza

Il prezzo obiettivo è il prezzo che speri. Il prezzo di partenza è un prezzo assolutamente inaccettabile. Se l’altra parte si rifiuta di spostarsi da un punto oltre questo livello di prezzo, allora si preferisce andarsene senza raggiungere un accordo.

È utile avere in mente sia un prezzo obiettivo che un prezzo di partenza prima di iniziare le trattative. Al contrario, se si entra in una trattativa senza una chiara idea di ciò che si vuole, e si lascia che l’altra parte inizi l’offerta, si è immediatamente in una posizione di svantaggio.

Creare l’illusione del controllo

Creare un’illusione di controllo può dare un vantaggio nelle trattative. Facendo domande “come” o “cosa”, costringete l’altra parte a impegnare la sua energia mentale per trovare la risposta giusta. Questo distoglie anche la loro attenzione dal risultato desiderato, poiché devono prima rispondere alla vostra domanda.

Altre risorse

Le tattiche e le abilità di negoziazione sono fondamentali per essere un analista finanziario di successo. Per continuare a imparare e far progredire la tua carriera nella finanza aziendale, queste ulteriori risorse CFI ti saranno utili:

  • Networking and Building Relationships within the CompanyNetworking and Building Relationships (Part 3)Questo articolo fa parte di una serie di consigli utili per aiutarti a trovare il successo nel networking e nel costruire relazioni all’interno della tua azienda. Se vogliamo andare avanti nella nostra carriera, costruire relazioni è il primo passo verso il viaggio verso il successo.
  • Capacità di ascoltoCapacità di ascoltoAvere capacità di ascolto efficaci significa essere in grado di mostrare interesse per l’argomento discusso e capire le informazioni fornite. Nella società di oggi, la capacità di comunicare efficacemente sta diventando sempre più importante.
  • Capacità interpersonaliCapacità interpersonaliLe capacità interpersonali sono le abilità richieste per comunicare efficacemente, interagire e lavorare con individui e gruppi. Quelli con buone abilità interpersonali sono forti comunicatori verbali e non verbali e sono spesso considerati “buoni con la gente”.
  • Certificazione dell’analista di modellazione e valutazione finanziariaCertificazione FMVA®Unisciti agli oltre 850.000 studenti che lavorano per aziende come Amazon, J.P. Morgan e Ferrari

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