Thursday Feb 03, 2022

Onderhandelingstactieken

Wat zijn onderhandelingstactieken?

Onderhandelen is een dialoog tussen twee of meer mensen met als doel een consensus te bereikenNetwerken en relaties opbouwen (deel 2)Dit artikel maakt deel uit van een reeks nuttige tips om u te helpen succes te boeken in uw carrière en in het geheel van uw levenservaring. Terwijl technische vaardigheden ervoor zorgen dat we worden aangenomen voor de functie van onze voorkeur, helpen zachte vaardigheden ons om effectief te communiceren en samen te werken op de werkplek. Zachte vaardigheden zoals weten hoe je met andere mensen overweg kunt met een kwestie of kwesties waarbij conflicten bestaan. Goede onderhandelingstactieken zijn belangrijk voor onderhandelende partijen om te weten of hun kant wint of om een win-win situatie voor beide partijen te creëren. De uitkomst van de onderhandeling kan in het voordeel zijn van een van de betrokken partijen of voordelen opleveren voor alle partijen in de onderhandeling.

In de regel verloopt een onderhandeling als volgt:

1 – Een van de partijen in de onderhandeling brengt een standpunt naar voren
2 – De partijen discussiëren – onderhandelen – totdat overeenstemming is bereikt

Om een onderhandeling te laten slagen, moeten de partijen samenwerken om het beoogde doel van de onderhandeling te bereiken. Ze moeten elkaar ook kunnen vertrouwen om de onderhandelde oplossingen uit te voeren.

Onderhandelingen komen dagelijks voor, binnen organisaties, tussen regeringen of bedrijven, of tussen individuen. Bij onderhandelingen waarbij veel op het spel staat, zoals gijzelingsreddingen en de verkoop van bedrijven, worden vaak professionele onderhandelaars ingezet om de kans op succes te vergroten. Bijvoorbeeld, investeringsfirma’sMiddle Market Investment BanksMiddle market investment banks helpen bedrijven in het middensegment van de markt aan aandelenkapitaal, schuldpapier en volledige M&A. Hier is een lijst van de top mid-market banken die middelgrote bedrijven met een jaaromzet van $ 10M tot $ 500M en 100 tot 2000 werknemers. inschakelen van de diensten van leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Een leveraged buyout (LBO) is een transactie waarbij een bedrijf wordt overgenomen met behulp van schuld als de belangrijkste bron van de vergoeding. onderhandelaars om ervoor te zorgen ze krijgen de best mogelijke deal. Onderhandelaars moeten in staat zijn om uitstekende onderhandelingstactieken te gebruiken om, idealiter, win-win uitkomsten te creëren.

Vormen van onderhandeling

In bemiddeling luistert een neutrale partij naar de argumenten van beide partijen en helpt een overeenkomst tot stand te brengen. Onderhandelende partijen hebben de neiging om meer te werken aan het veiligstellen van een winnende grond voor hun kant.

Onderhandelingen kunnen worden gecategoriseerd naar type, als volgt:

Distributieve onderhandeling

Distributieve onderhandeling wordt ook wel aangeduid als hard-bargaining onderhandeling. Alle voordelen die de ene partij behaalt, gaan ten koste van de andere partij. Als de ene partij wint, moet de andere partij verliezen. Daarom beginnen dergelijke onderhandelingen meestal met één partij die een extreem standpunt inneemt en vervolgens zo weinig mogelijk opgeeft voordat een overeenkomst wordt bereikt.

Distributieve onderhandelingen worden vaak gevoerd tussen partijen die in het verleden geen relatie hebben gehad. Een voorbeeld van een distributieve onderhandeling is een onderhandeling over de prijs van een auto bij een autodealer.

Integratieve onderhandeling

Een integratieve onderhandeling is een op verdiensten gebaseerde onderhandeling die probeert de kwaliteit van onderhandelde overeenkomsten te verbeteren door het feit te waarderen dat elke partij verschillende uitkomsten anders waardeert. Vaak wordt gestreefd naar een win-win situatie. Integratieve onderhandelingen vereisen een hoge mate van vertrouwen en de noodzaak om wederzijds voordeel te behalen. Een van de middelen om wederzijds voordeel te behalen is het ruilen van een gunst voor een andere. Deze onderhandelingstechniek wordt “logrolling” genoemd. De onderhandelende partijen benaderen de onderhandeling als een gezamenlijk probleem, in plaats van als een strijd. Onderhandelaars proberen zich te richten op de onderliggende belangen van beide partijen.

Integrale onderhandeling

Integrale onderhandeling werd voor het eerst geïdentificeerd en gelabeld door Peter Johnson, een internationale onderhandelaar en auteur van het boek, “Onderhandelen met reuzen”. Het maximaliseert de waarde in een onderhandeling door deze te koppelen aan andere onderhandelingen en besluiten met betrekking tot de bedrijfsactiviteiten van de partijen. Dit houdt in dat alle gerelateerde verbanden, conflicten en operationele beslissingen in kaart worden gebracht om nuttige verbanden naar voren te brengen en schadelijke verbanden te minimaliseren. Geïntegreerde onderhandelingen gaan meer over het tot stand brengen of ontwikkelen van relaties, in tegenstelling tot het louter aanpakken van een specifieke kwestie of situatie.

Slechte trouw

“Slechte trouw” in onderhandelingen verwijst naar een situatie waarin partijen doen alsof ze willen onderhandelen, maar uiteindelijk niet van plan zijn om compromissen te sluiten over hun eisen. Onderhandelingen te kwader trouw komen vaak voor in de politiek, waar een politieke partij doet alsof ze onderhandelt, maar niet van plan is een compromis te sluiten of een overeenkomst te bereiken.

Gemeenschappelijke onderhandelingstactieken

Hier volgen enkele van de meest gebruikte onderhandelingstactieken:

Het eerste bod doen

Veel mensen zijn terughoudend om als eerste te gaan in een onderhandeling, uit angst dat hun bod misschien te laag of te hoog is. Echter, het doen van het eerste bod kan u eigenlijk de overhand geven, omdat u een prijs noemt die dicht bij uw richtprijs ligt. Het eerste bod zet de toon waar de volgende onderhandelingen omheen draaien.

Selectief woorden spiegelen

Een snelle manier om een band te creëren met de andere partij in een onderhandeling is door de laatste drie woorden te herhalen die ze tegen u hebben gezegd. Deze onderhandelingstactiek wekt vertrouwen en kan de andere partij aanmoedigen om in goed vertrouwen te onderhandelen. Het geeft u ook de tijd om het laatste aanbod van de andere partij te overwegen en een goed doordacht antwoord voor te bereiden.

Weet uw richtprijs en vertrekprijs

De richtprijs is de prijs waar u op hoopt. De wegloopprijs is een prijs die volstrekt onaanvaardbaar is. Als de andere partij weigert verder te gaan dan dat prijsniveau, dan loopt u het liefst weg zonder tot een overeenkomst te komen.

Het loont om zowel een richtprijs als een wegloopprijs in gedachten te hebben voordat u met de onderhandelingen begint. Als u daarentegen een onderhandeling ingaat zonder duidelijke noties van wat u wilt, en de andere partij het bieden laat beginnen, bevindt u zich onmiddellijk in een nadelige positie.

Creëer de illusie van controle

Het creëren van een illusie van controle kan u een voordeel geven in onderhandelingen. Door “hoe”- of “wat”-vragen te stellen, dwingt u de andere partij mentale energie te steken in het vinden van het juiste antwoord. Het haalt ook hun focus weg van hun gewenste resultaat, omdat ze eerst op uw vraag moeten reageren.

Meer bronnen

Onderhandelingstactieken en -vaardigheden zijn van cruciaal belang om een succesvol financieel analist te zijn. Om te blijven leren en uw carrière in corporate finance te bevorderen, zullen deze aanvullende CFI-bronnen nuttig zijn:

  • Netwerken en relaties opbouwen binnen het bedrijfNetwerken en relaties opbouwen (deel 3)Dit artikel maakt deel uit van een reeks nuttige tips om u te helpen succes te boeken bij het netwerken en relaties opbouwen binnen uw bedrijf. Als we verder willen komen in onze carrière, is het opbouwen van relaties de eerste stap op weg naar succes.
  • LuistervaardighedenLuistervaardighedenHet hebben van effectieve luistervaardigheden betekent dat je interesse kunt tonen in het besproken onderwerp en de verstrekte informatie kunt begrijpen. In de huidige maatschappij wordt het vermogen om effectief te communiceren steeds belangrijker.
  • Interpersoonlijke vaardighedenInterpersoonlijke vaardigheden zijn de vaardigheden die nodig zijn om effectief te communiceren, met elkaar om te gaan en met individuen en groepen te werken. Degenen met goede interpersoonlijke vaardigheden zijn sterke verbale en non-verbale communicatoren en worden vaak beschouwd als “goed met mensen”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationSluit je aan bij 850.000+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, J.P. Morgan, en Ferrari

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Back to Top