Thursday Feb 03, 2022

Taktyki negocjacyjne

Co to są taktyki negocjacyjne?

Negocjacje to dialog między dwiema lub więcej osobami, którego celem jest osiągnięcie konsensusuPraca w sieci i budowanie relacji (część 2)Ten artykuł jest częścią serii przydatnych wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces w karierze i w całym Twoim życiu. Podczas gdy umiejętności techniczne pozwalają nam zatrudnić się na preferowanym stanowisku, umiejętności miękkie pomagają nam skutecznie komunikować się i współpracować w miejscu pracy. Umiejętności miękkie, takie jak wiedza, jak dogadać się z innymi ludźmi w kwestii lub kwestiach, w których istnieje konflikt. Dobre taktyki negocjacyjne są ważne dla negocjujących stron, aby wiedziały, że ich strona wygrywa lub tworzy sytuację, w której obie strony wygrywają. Wynik negocjacji może przynieść korzyści jednej z zaangażowanych stron lub zapewnić korzyści wszystkim stronom w negocjacjach.

Zwykle negocjacje przebiegają w następujący sposób:

1 – Jedna ze stron negocjacji przedstawia swoje stanowisko
2 – Strony dyskutują – negocjują – aż do osiągnięcia porozumienia

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, strony muszą współpracować, aby osiągnąć zamierzony cel negocjacji. Muszą również być w stanie zaufać sobie nawzajem, aby wdrożyć wynegocjowane rozwiązania.

Negocjacje zdarzają się codziennie, w organizacjach, między rządami lub firmami, lub między osobami prywatnymi. W negocjacjach o wysoką stawkę, takich jak ratowanie zakładników czy sprzedaż firm, często zatrudniani są profesjonalni negocjatorzy, aby zwiększyć szanse na sukces. Na przykład, firmy inwestycyjneBanki Inwestycyjne Rynku ŚredniegoBanki Inwestycyjne Rynku Średniego pomagają firmom średniego szczebla w pozyskiwaniu kapitału własnego, długu oraz w przeprowadzaniu M&A. Oto lista najlepszych banków średniej wielkości obsługujących firmy o rocznych przychodach od $10M do $500M i zatrudniających od 100 do 2000 pracowników. engage the services of leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)A leveraged buyout (LBO) is a transaction where a business is acquired using debt as the main source of consideration. negotiators to ensure they get the best deal possible. Negocjatorzy muszą być zdolni do wykorzystania doskonałych taktyk negocjacyjnych, aby, w idealnym przypadku, stworzyć wyniki korzystne dla obu stron.

Formy negocjacji

W mediacji neutralna strona wysłuchuje argumentów obu stron i pomaga stworzyć porozumienie. Negocjujące strony mają tendencję do pracy bardziej w kierunku zabezpieczenia zwycięskiego gruntu dla swojej strony.

Negocjacje mogą być skategoryzowane według typu, jak poniżej:

Negocjacje dystrybutywne

Negocjacje dystrybutywne są również określane jako negocjacje twarde. Wszelkie zyski osiągnięte przez jedną stronę odbywają się kosztem drugiej strony. Jeśli jedna strona wygrywa, druga musi przegrać. Dlatego takie negocjacje zazwyczaj rozpoczynają się od przyjęcia przez jedną ze stron skrajnego stanowiska, a następnie rezygnacji z niego w jak najmniejszym stopniu przed osiągnięciem porozumienia.

Negocjacje dystrybucyjne są często prowadzone między stronami, które nie mają żadnych związków w przeszłości. Przykładem negocjacji dystrybutywnych są negocjacje dotyczące ceny samochodu w salonie samochodowym.

Negocjacje integracyjne

Negocjacje integracyjne to negocjacje oparte na zasługach, które próbują poprawić jakość negocjowanych porozumień poprzez docenienie faktu, że każda ze stron inaczej ocenia różne wyniki. Często mają one na celu stworzenie sytuacji, w której wygrywają obie strony. Negocjacje integracyjne wymagają wysokiego stopnia zaufania i potrzeby osiągnięcia obopólnych korzyści. Jednym ze sposobów osiągania wzajemnych korzyści jest wymiana jednej przysługi na drugą. Ta technika negocjacyjna określana jest mianem „logrollingu”. Negocjujące strony podchodzą do negocjacji jak do wspólnego problemu, a nie jak do walki. Negocjatorzy starają się skupić na podstawowych interesach obu stron.

Negocjacje zintegrowane

Negocjacje zintegrowane zostały po raz pierwszy zidentyfikowane i oznaczone przez Petera Johnsona, międzynarodowego negocjatora i autora książki „Negotiating with Giants”. Maksymalizują one wartość negocjacji poprzez powiązanie ich z innymi negocjacjami i decyzjami związanymi z działalnością operacyjną stron. Polega to na sporządzeniu mapy wszystkich powiązanych ze sobą powiązań, konfliktów i decyzji operacyjnych, aby wydobyć pomocne powiązania i zminimalizować szkodliwe. Zintegrowane negocjacje dotyczą bardziej nawiązywania lub rozwijania relacji, w przeciwieństwie do zajmowania się jedynie konkretnym problemem lub sytuacją.

Zła wiara

„Zła wiara” w negocjacjach odnosi się do sytuacji, w której strony udają, że negocjują, ale ostatecznie nie mają zamiaru pójść na kompromis w sprawie swoich żądań. Negocjacje w złej wierze często zdarzają się w polityce, gdzie partia polityczna udaje, że negocjuje, ale nie ma zamiaru pójść na kompromis ani osiągnąć porozumienia.

Powszechne taktyki negocjacyjne

Oto niektóre z najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych:

Wystaw pierwszą ofertę

Wielu ludzi niechętnie wychodzi jako pierwsi w negocjacjach, obawiając się, że ich oferta może być zbyt niska lub zbyt wysoka. Jednakże, czyniąc pierwszą ofertę może rzeczywiście dać Ci górną rękę, ponieważ cytuje cenę, która jest blisko do ceny docelowej. Pierwszy numer ustawia scenę, wokół której obracają się kolejne negocjacje.

Wybiórcze odzwierciedlanie słów

Szybkim sposobem na stworzenie rapportu z drugą stroną w negocjacjach jest powtórzenie trzech ostatnich słów, które do ciebie powiedziała. Ta taktyka negocjacyjna wzbudza zaufanie i może zachęcić drugą stronę do negocjowania w dobrej wierze. Daje ci również czas na rozważenie ostatniej oferty drugiej strony i przygotowanie przemyślanej odpowiedzi.

Znaj swoją cenę docelową i cenę wyjściową

Cena docelowa to cena, na którą liczysz. Cena wyjściowa to cena, która jest całkowicie nie do przyjęcia. Jeśli druga strona odmawia budge z punktu poza tym poziomie cenowym, to wolisz odejść bez osiągnięcia porozumienia.

Opłaca się mieć zarówno cenę docelową i cenę ucieczki w umyśle przed rozpoczęciem negocjacji. W przeciwieństwie do tego, jeśli przystąpisz do negocjacji bez jasnych wyobrażeń o tym, czego chcesz i pozwolisz drugiej stronie rozpocząć licytację, natychmiast znajdziesz się w niekorzystnej sytuacji.

Stwórz iluzję kontroli

Stworzenie iluzji kontroli może dać ci przewagę w negocjacjach. Zadając pytania typu „jak” lub „co”, zmuszasz drugą stronę do zaangażowania swojej energii umysłowej w znalezienie właściwej odpowiedzi. Odrywa to również ich uwagę od pożądanego rezultatu, ponieważ muszą najpierw odpowiedzieć na Twoje zapytanie.

Więcej zasobów

Taktyki i umiejętności negocjacyjne są krytyczne dla bycia odnoszącym sukcesy analitykiem finansowym. Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę w finansach korporacyjnych, te dodatkowe zasoby CFI będą pomocne:

  • Networking and Building Relationships within the CompanyNetworking and Building Relationships (Part 3)Ten artykuł jest częścią serii przydatnych wskazówek, które pomogą Ci odnieść sukces w networkingu i budowaniu relacji w Twojej firmie. Jeśli chcemy iść naprzód w naszej karierze, budowanie relacji jest pierwszym krokiem w drodze do sukcesu.
  • Umiejętności słuchaniaUmiejętność skutecznego słuchania oznacza zdolność do okazywania zainteresowania omawianym tematem i rozumienia przekazywanych informacji. W dzisiejszym społeczeństwie umiejętność skutecznej komunikacji staje się coraz ważniejsza.
  • Umiejętności interpersonalneUmiejętności interpersonalne to umiejętności wymagane do skutecznej komunikacji, interakcji i pracy z jednostkami i grupami. Osoby z dobrymi umiejętnościami interpersonalnymi są silnymi werbalnymi i niewerbalnymi komunikatorami i są często uważane za „dobre z ludźmi”.
  • Certyfikacja analityka modelowania finansowego i wycenyFMVA®CertyfikacjaDołącz do 850 000+ studentów, którzy pracują dla takich firm jak Amazon, J.P. Morgan i Ferrari

.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Back to Top