Thursday Feb 03, 2022

Táticas de Negociação

O que são Táticas de Negociação?

Negociação é um diálogo entre duas ou mais pessoas com o objetivo de chegar a um consensoTáticas de Negociação e Construção de Relacionamentos (Parte 2)Este artigo é parte de uma série de dicas úteis para ajudá-lo a encontrar o sucesso na sua carreira e na totalidade da sua experiência de vida. Enquanto as competências técnicas nos fazem ser contratados para o nosso posto preferido, as competências transversais ajudam-nos a comunicar e a colaborar eficazmente no local de trabalho. Competências transversais, como saber como se dar bem com outras pessoas sobre um assunto ou questões onde existe conflito. Boas tácticas de negociação são importantes para que as partes negociadoras saibam para que o seu lado ganhe ou para criar uma situação de ganho mútuo para ambas as partes. O resultado da negociação pode beneficiar uma das partes envolvidas ou proporcionar benefícios a todas as partes na negociação.

Usualmente, uma negociação ocorre da seguinte forma:

1 – Uma das partes da negociação apresenta uma posição
2 – As partes discutem – negociar – até que um acordo seja alcançado

Para que uma negociação seja bem sucedida, as partes devem cooperar para alcançar o propósito pretendido da negociação. Elas também devem ser capazes de confiar umas nas outras para implementar as soluções negociadas.

Negociações ocorrem diariamente, dentro das organizações, entre governos ou empresas, ou entre indivíduos. Em negociações de alto risco, como resgate de reféns e venda de empresas, negociadores profissionais são freqüentemente empregados para aumentar as chances de sucesso. Por exemplo, empresas de investimentoBancos de investimento do mercado intermediárioBancos de investimento do mercado intermediário ajudam empresas do mercado intermediário a levantar capital próprio, dívida e completar M&A. Aqui está uma lista dos principais bancos de médio porte que atendem empresas de médio porte com receitas anuais de US$ 10 milhões até US$ 500 milhões e 100 a 2000 empregados. contratar os serviços de leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Uma leveraged buyout (LBO) é uma transação em que um negócio é adquirido usando a dívida como principal fonte de consideração. negociadores para garantir que eles obtenham o melhor negócio possível. Os negociadores devem ser capazes de utilizar excelentes táticas de negociação para, idealmente, criar resultados win-win.

Forms of Negotiation

Na mediação, uma parte neutra ouve os argumentos de ambas as partes e ajuda a criar um acordo. As partes negociadoras tendem a trabalhar mais para garantir um terreno vencedor para seu lado.

Negociações podem ser categorizadas por tipo, como segue:

Negociação distributiva

Negociação distributiva também é referida como negociação de difícil negociação. Quaisquer ganhos feitos por uma parte são à custa da outra parte. Se uma parte ganha, a outra parte deve perder. Portanto, tais negociações normalmente começam com uma das partes assumindo uma posição extrema e depois cede o mínimo possível antes de chegar a um acordo.

Negociações distributivas são muitas vezes entre partes que não têm nenhum relacionamento no passado. Um exemplo de negociação distributiva é uma negociação pelo preço de um carro em uma concessionária de carros.

Negociação integrativa

Uma negociação integrativa é uma negociação baseada no mérito que tenta melhorar a qualidade dos acordos negociados, apreciando o fato de que cada parte valoriza vários resultados de forma diferente. Muitas vezes visa criar uma situação em que todos ganham. A negociação integrativa requer um alto grau de confiança e a necessidade de alcançar ganhos mútuos. Um dos meios de alcançar ganhos mútuos é a troca de um favor por outro. Esta técnica de negociação é referida como “logrolling”. As partes negociadoras abordam a negociação como um problema compartilhado, em oposição a uma batalha. Os negociadores tentam se concentrar nos interesses subjacentes de ambas as partes.

Negociação integrada

Negociação integrada foi primeiramente identificada e rotulada por Peter Johnson, um negociador internacional e autor do livro “Negociando com Gigantes”. Ela maximiza o valor em uma negociação, ligando-a a outras negociações e decisões relacionadas às atividades operacionais das partes. Isso envolve o mapeamento de todas as conexões relacionadas, conflitos e decisões operacionais para trazer à tona conexões úteis e minimizar quaisquer conexões prejudiciais. Negociações integradas são mais para estabelecer ou desenvolver relações, em vez de simplesmente abordar uma questão ou situação específica.

Bad faith

“Bad faith” nas negociações refere-se a uma situação em que as partes fingem negociar, mas no final não têm intenção de comprometer suas demandas. Negociações de má fé geralmente acontecem na política onde um partido político finge negociar mas não tem intenção de comprometer ou chegar a um acordo.

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Táticas Comuns de Negociação

Aqui estão algumas das táticas de negociação mais comumente usadas:

Faça a primeira oferta

Muitas pessoas estão relutantes em ir primeiro em uma negociação, por medo de que sua oferta possa ser muito baixa ou muito alta. No entanto, fazer a primeira oferta pode realmente dar-lhe a vantagem, uma vez que você cotar um preço que está perto do seu preço-alvo. O primeiro número define o estágio em torno do qual as negociações subsequentes giram.

Mirror words selectiontively

Uma maneira rápida de criar uma relação com a outra parte em uma negociação é repetir as três últimas palavras que eles disseram a você. Essa tática de negociação gera confiança e pode encorajar a outra parte a negociar de boa fé. Também lhe dá tempo para considerar a última oferta da outra parte e preparar uma resposta bem pensada.

Conheça o seu preço alvo e o seu preço de saída

O preço alvo é o preço que você está esperando. O preço a pagar é um preço que é totalmente inaceitável. Se a outra parte se recusar a orçar a partir de um ponto além desse nível de preço, então você prefere ir embora sem chegar a um acordo.

Paga para ter em mente tanto um preço-alvo quanto um preço ambulante antes de iniciar as negociações. Em contraste, se você entrar em uma negociação sem noções claras do que você quer, e deixar a outra parte começar a licitação, você está imediatamente em uma posição de desvantagem.

Criar a ilusão de controle

Criar uma ilusão de controle pode lhe dar uma vantagem nas negociações. Ao fazer perguntas “como” ou “o quê”, você força o outro lado a engajar sua energia mental para encontrar a resposta certa. Também tira o foco deles do resultado desejado, pois eles têm que responder à sua pergunta primeiro.

Mais Recursos

Táticas e habilidades de negociação são fundamentais para ser um analista financeiro de sucesso. Para continuar aprendendo e avançando na sua carreira em finanças corporativas, estes recursos adicionais de CFI serão úteis:

  • Rede e Construindo Relacionamentos dentro da EmpresaRede e Construindo Relacionamentos (Parte 3)Este artigo é parte de uma série de dicas úteis para ajudá-lo a encontrar sucesso no networking e na construção de relacionamentos dentro da sua empresa. Se queremos avançar em nossa carreira, construir relacionamentos é o primeiro passo para a jornada rumo ao sucesso.
  • Escutar HabilidadesEscutar HabilidadesEscutar HabilidadesEscutar habilidades de escuta eficaz significa ser capaz de demonstrar interesse no tópico discutido e compreender as informações fornecidas. Na sociedade atual, a habilidade de se comunicar efetivamente está se tornando cada vez mais importante.
  • Habilidades InterpessoaisHabilidades InterpessoaisHabilidades Interpessoais são as habilidades necessárias para comunicar, interagir e trabalhar efetivamente com indivíduos e grupos. Aqueles com boas habilidades interpessoais são fortes comunicadores verbais e não-verbais e são freqüentemente considerados “bons com as pessoas”.
  • Certificação de Analista de Modelagem Financeira e AvaliaçãoFMVA® CertificationJoin 850.000+ estudantes que trabalham para empresas como Amazon, J.P. Morgan e Ferrari

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