Thursday Feb 03, 2022

Tactici de negociere

Ce sunt tacticile de negociere?

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane cu scopul de a ajunge la un consensNetworking și construirea de relații (Partea 2)Acest articol face parte dintr-o serie de sfaturi utile pentru a vă ajuta să găsiți succesul în carieră și în totalitatea experienței de viață. În timp ce competențele tehnice ne fac să fim angajați pentru postul preferat, competențele transversale ne ajută să comunicăm și să colaborăm eficient la locul de muncă. Competențele soft, cum ar fi să știi cum să te înțelegi cu alte persoane în legătură cu o problemă sau cu probleme în care există un conflict. Bunele tactici de negociere sunt importante pentru ca părțile care negociază să le cunoască pentru ca partea lor să câștige sau pentru a crea o situație avantajoasă pentru ambele părți. Rezultatul negocierii poate fi în beneficiul uneia dintre părțile implicate sau poate oferi beneficii tuturor părților implicate în negociere.

De obicei, o negociere are loc după cum urmează:

1 – Una dintre părțile implicate în negociere expune o poziție
2 – Părțile discută – negociază – până când se ajunge la un acord

Pentru ca o negociere să aibă succes, părțile trebuie să coopereze pentru a atinge scopul urmărit de negociere. De asemenea, ele trebuie să poată avea încredere una în cealaltă pentru a pune în aplicare soluțiile negociate.

Negocierile au loc zilnic, în cadrul organizațiilor, între guverne sau întreprinderi, sau între indivizi. În negocierile cu miză mare, cum ar fi salvarea ostaticilor și vânzarea de companii, negociatorii profesioniști sunt frecvent angajați pentru a crește șansele de succes. De exemplu, firmele de investițiiBăncile de investiții de pe piața mijlocieBăncile de investiții de pe piața mijlocie ajută firmele de pe piața mijlocie să obțină capitaluri proprii, datorii și să finalizeze M&A. Iată o listă cu cele mai importante bănci de pe piața mijlocie care deservesc întreprinderile mijlocii cu venituri anuale cuprinse între 10 și 500 milioane de dolari și cu 100 și 2000 de angajați. angajează serviciile unui leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Un leveraged buyout (LBO) este o tranzacție în care o afacere este achiziționată folosind datoria ca principală sursă de contraprestație. negociatori pentru a se asigura că obțin cea mai bună afacere posibilă. Negociatorii trebuie să fie capabili să utilizeze tactici excelente de negociere pentru a crea, în mod ideal, rezultate avantajoase pentru ambele părți.

Forme de negociere

În mediere, o parte neutră ascultă argumentele ambelor părți și ajută la crearea unui acord. Părțile care negociază au tendința de a lucra mai mult pentru a asigura un teren câștigător pentru partea lor.

Negocierile pot fi clasificate în funcție de tip, după cum urmează:

Negociere distributivă

Negocierea distributivă este, de asemenea, denumită și negociere de negociere dură. Orice câștig obținut de o parte se face în detrimentul celeilalte părți. Dacă o parte câștigă, cealaltă parte trebuie să piardă. Prin urmare, astfel de negocieri încep, de obicei, cu o parte care adoptă o poziție extremă și apoi cedează cât mai puțin posibil înainte de a ajunge la un acord.

Negocierile distributive sunt adesea între părți care nu au nicio relație în trecut. Un exemplu de negociere distributivă este o negociere pentru prețul unei mașini la o reprezentanță auto.

Negociere integrativă

O negociere integrativă este o negociere bazată pe merit care încearcă să îmbunătățească calitatea acordurilor negociate prin aprecierea faptului că fiecare parte apreciază diferit diverse rezultate. Adesea urmărește să creeze o situație avantajoasă pentru ambele părți. Negocierea integrativă necesită un grad ridicat de încredere și necesitatea de a obține câștiguri reciproce. Unul dintre mijloacele de obținere a câștigurilor reciproce este schimbul unei favoruri pentru alta. Această tehnică de negociere este denumită „logrolling”. Părțile implicate în negociere abordează negocierea ca pe o problemă comună, spre deosebire de o bătălie. Negociatorii încearcă să se concentreze asupra intereselor de bază ale ambelor părți.

Negocierea integrată

Negocierea integrată a fost identificată și etichetată pentru prima dată de Peter Johnson, un negociator internațional și autor al cărții „Negociind cu giganții”. Aceasta maximizează valoarea unei negocieri prin corelarea acesteia cu alte negocieri și decizii legate de activitățile operaționale ale părților. Acest lucru implică cartografierea tuturor conexiunilor, conflictelor și deciziilor de operare aferente pentru a scoate în evidență conexiunile utile și a minimiza orice conexiuni dăunătoare. Negocierile integrate se referă mai mult la stabilirea sau dezvoltarea de relații, spre deosebire de simpla abordare a unei probleme sau situații specifice.

Mare credință

„Reaua credință” în negocieri se referă la o situație în care părțile pretind că negociază, dar, în cele din urmă, nu au nicio intenție de a face compromisuri cu privire la cererile lor. Negocierile de rea-credință se întâmplă adesea în politică, unde un partid politic se preface că negociază, dar nu are nicio intenție de a face un compromis sau de a ajunge la un acord.

Tactici comune de negociere

Iată câteva dintre cele mai des folosite tactici de negociere:

Fă prima ofertă

Mulți oameni sunt reticenți în a fi primii la o negociere, de teamă că oferta lor ar putea fi prea mică sau prea mare. Cu toate acestea, a face prima ofertă vă poate da, de fapt, avantajul, deoarece oferiți un preț care este aproape de prețul țintă. Prima cifră stabilește scena în jurul căreia se învârt negocierile ulterioare.

Replicarea selectivă a cuvintelor

O modalitate rapidă de a crea o relație cu cealaltă parte într-o negociere este să repetați ultimele trei cuvinte pe care vi le-a spus. Această tactică de negociere generează încredere și poate încuraja cealaltă parte să negocieze cu bună credință. De asemenea, vă dă timp să luați în considerare ultima ofertă a celeilalte părți și să pregătiți un răspuns bine gândit.

Cunoașteți prețul țintă și prețul de plecare

Prețul țintă este prețul pe care sperați să-l obțineți. Prețul de retragere este un preț care este total inacceptabil. Dacă cealaltă parte refuză să se deplaseze de la un punct dincolo de acest nivel de preț, atunci veți prefera să plecați fără a ajunge la un acord.

Este util să aveți în minte atât un preț țintă, cât și un preț de plecare înainte de a începe negocierile. În schimb, Dacă intrați într-o negociere fără noțiuni clare despre ceea ce doriți și lăsați cealaltă parte să înceapă licitația, vă aflați imediat într-o poziție dezavantajoasă.

Crearea iluziei de control

Crearea iluziei de control vă poate oferi un avantaj în negocieri. Punând întrebări de tipul „cum” sau „ce”, forțați cealaltă parte să își angajeze energia mentală pentru a găsi răspunsul corect. De asemenea, îi distrageți atenția de la rezultatul dorit, deoarece trebuie să răspundă mai întâi la întrebarea dumneavoastră.

Mai multe resurse

Tacticile și abilitățile de negociere sunt esențiale pentru a fi un analist financiar de succes. Pentru a continua să învățați și să avansați în cariera dvs. în domeniul finanțelor corporative, aceste resurse suplimentare ale CFI vă vor fi de ajutor:

  • Relaxarea și construirea de relații în cadrul companieiRelaxarea și construirea de relații (Partea 3)Acest articol face parte dintr-o serie de sfaturi utile pentru a vă ajuta să găsiți succesul în ceea ce privește relaționarea și construirea de relații în cadrul companiei dvs. Dacă dorim să avansăm în cariera noastră, construirea de relații este primul pas în călătoria spre succes.
  • Abilități de ascultareAbilități de ascultareAvând abilități de ascultare eficiente înseamnă să fii capabil să arăți interes față de subiectul discutat și să înțelegi informațiile furnizate. În societatea actuală, abilitatea de a comunica eficient devine din ce în ce mai importantă.
  • Abilități interpersonaleAbilități interpersonaleAbilitățile interpersonale sunt abilitățile necesare pentru a comunica, interacționa și lucra eficient cu indivizi și grupuri. Cei care au abilități interpersonale bune sunt comunicatori puternici verbal și non-verbal și sunt adesea considerați a fi „buni cu oamenii”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationAlăturați-vă celor peste 850.000 de studenți care lucrează pentru companii precum Amazon, J.P. Morgan și Ferrari

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Back to Top