Thursday Feb 03, 2022

Förhandlingstaktik

Vad är förhandlingstaktik?

Förhandling är en dialog mellan två eller flera personer i syfte att nå ett samförståndNetworking and Building Relationships (Part 2)Den här artikeln är en del av en serie användbara tips för att hjälpa dig att nå framgång i din karriär och i hela din livserfarenhet. Medan tekniska färdigheter gör att vi får anställning på vår önskade tjänst, hjälper mjuka färdigheter oss att kommunicera och samarbeta effektivt på arbetsplatsen. Mjuka färdigheter som att veta hur man kan komma överens med andra människor om en fråga eller frågor där det finns konflikter. En bra förhandlingstaktik är viktig för förhandlingsparterna att känna till för att deras sida ska vinna eller för att skapa en win-win-situation för båda parter. Resultatet av förhandlingen kan gynna en av de inblandade parterna eller ge fördelar för alla parter i förhandlingen.

En förhandling sker vanligtvis på följande sätt:

1 – En av förhandlingsparterna lägger fram en ståndpunkt
2 – Parterna diskuterar – förhandlar – tills en överenskommelse nås

För att en förhandling ska bli framgångsrik måste parterna samarbeta för att uppnå det avsedda syftet med förhandlingen. De måste också kunna lita på varandra för att genomföra de förhandlade lösningarna.

Förhandlingar förekommer dagligen, inom organisationer, mellan regeringar eller företag eller mellan individer. Vid förhandlingar med höga insatser, t.ex. vid gisslansättning och försäljning av företag, anlitas ofta professionella förhandlare för att öka chanserna till framgång. Till exempel hjälper investeringsföretagMiddle Market Investment BanksMiddle market investment banksMiddle market investment banks help mid-market firms raise equity, debt, and complete M&A. Här är en lista över de bästa bankerna för medelstora företag med årliga intäkter från 10 miljoner dollar till 500 miljoner dollar och 100-2000 anställda. anlita tjänster av leveraged buyoutLeveraged Buyout (LBO)Ett leveraged buyout (LBO) är en transaktion där ett företag förvärvas med hjälp av skulder som huvudkälla för köpet. Förhandlare måste kunna använda en utmärkt förhandlingstaktik för att, i idealfallet, skapa win-win-resultat.

Förhandlingsformer

I medling lyssnar en neutral part på båda parters argument och hjälper till att skapa en överenskommelse. Förhandlingsparterna tenderar att arbeta mer för att säkra en vinnande grund för sin sida.

Förhandlingar kan kategoriseras efter typ enligt följande:

Distributiv förhandling

Distributiv förhandling kallas också för hård förhandling. Alla vinster som görs av den ena parten sker på bekostnad av den andra parten. Om en part vinner måste den andra parten förlora. Därför börjar sådana förhandlingar vanligtvis med att den ena parten intar en extrem ståndpunkt och sedan ger efter så lite som möjligt innan man når en överenskommelse.

Distributiva förhandlingar sker ofta mellan parter som inte har någon tidigare relation. Ett exempel på en distributiv förhandling är en förhandling om priset på en bil hos en bilhandlare.

Integrativ förhandling

En integrativ förhandling är en meritbaserad förhandling som försöker förbättra kvaliteten på förhandlade överenskommelser genom att uppskatta det faktum att varje part värderar olika resultat på olika sätt. Den syftar ofta till att skapa en win-win-situation. Integrativ förhandling kräver en hög grad av förtroende och behovet av att uppnå ömsesidiga vinster. Ett sätt att uppnå ömsesidiga vinster är att byta en förmån mot en annan. Denna förhandlingsteknik kallas ”logrolling”. Förhandlingsparterna betraktar förhandlingen som ett gemensamt problem, i motsats till en strid. Förhandlarna försöker fokusera på båda parters underliggande intressen.

Integrerad förhandling

Integrerad förhandling identifierades och betecknades först av Peter Johnson, en internationell förhandlare och författare till boken ”Negotiating with Giants”. Den maximerar värdet i en förhandling genom att koppla den till andra förhandlingar och beslut som rör parternas operativa verksamhet. Detta innebär att man kartlägger alla relaterade kopplingar, konflikter och operativa beslut för att få fram användbara kopplingar och minimera skadliga kopplingar. Integrerade förhandlingar handlar mer om att etablera eller utveckla relationer, i motsats till att bara ta itu med en specifik fråga eller situation.

Dålig tro

”Dålig tro” i förhandlingar hänvisar till en situation där parterna låtsas förhandla men i slutändan inte har för avsikt att kompromissa om sina krav. Förhandlingar i dålig tro förekommer ofta inom politiken där ett politiskt parti låtsas förhandla men inte har för avsikt att kompromissa eller nå en överenskommelse.

Gemensamma förhandlingstaktiker

Här är några av de vanligaste förhandlingstaktikerna:

Ge det första erbjudandet

Många människor är tveksamma till att gå först i en förhandling, av rädsla för att deras bud kan vara för lågt eller för högt. Men att lägga det första budet kan faktiskt ge dig övertaget eftersom du anger ett pris som ligger nära ditt målpris. Det första numret sätter scenen som de efterföljande förhandlingarna kretsar kring.

Spegla ord selektivt

Ett snabbt sätt att skapa en relation med motparten i en förhandling är att upprepa de tre sista orden de sa till dig. Denna förhandlingstaktik skapar förtroende och kan uppmuntra motparten att förhandla i god tro. Det ger dig också tid att överväga motpartens senaste erbjudande och förbereda ett genomtänkt svar.

Känn ditt målpris och ditt walk-away-pris

Målpriset är det pris som du hoppas på. Det bortre priset är ett pris som är helt oacceptabelt. Om den andra parten vägrar att ge sig från en punkt bortom denna prisnivå föredrar du att gå därifrån utan att nå en överenskommelse.

Det lönar sig att ha både ett målpris och ett walk-away-pris i åtanke innan du inleder förhandlingar. Om du däremot går in i en förhandling utan tydliga föreställningar om vad du vill ha, och låter den andra parten börja budgivningen, befinner du dig omedelbart i en ofördelaktig position.

Skapa en illusion av kontroll

Skapa en illusion av kontroll kan ge dig en fördel i förhandlingar. Genom att ställa ”hur”- eller ”vad”-frågor tvingar du den andra sidan att använda sin mentala energi för att hitta det rätta svaret. Det tar också bort deras fokus från det önskade resultatet, eftersom de måste svara på din fråga först.

Mer resurser

Förhandlingstaktik och förhandlingsfärdigheter är avgörande för att vara en framgångsrik finansanalytiker. Om du vill fortsätta att lära dig och främja din karriär inom corporate finance kan dessa ytterligare CFI-resurser vara till hjälp:

  • Networking and Building Relationships within the CompanyNetworking and Building Relationships (Part 3)Den här artikeln är en del av en serie användbara tips för att hjälpa dig att lyckas med att nätverka och bygga relationer inom ditt företag. Om vi vill gå vidare i vår karriär är att bygga relationer det första steget på vägen mot framgång.
  • Lyssna färdigheterLyssna färdigheterAtt ha en effektiv förmåga att lyssna innebär att kunna visa intresse för det ämne som diskuteras och förstå den information som ges. I dagens samhälle blir förmågan att kommunicera effektivt allt viktigare.
  • Interpersonella färdigheterInterpersonella färdigheterInterpersonella färdigheter är de färdigheter som krävs för att effektivt kommunicera, interagera och arbeta med individer och grupper. De som har goda interpersonella färdigheter är starka verbala och icke-verbala kommunikatörer och anses ofta vara ”bra med människor”.
  • Financial Modeling and Valuation Analyst CertificationFMVA® CertificationGå med i 850 000+ studenter som arbetar för företag som Amazon, J.P. Morgan och Ferrari

.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.

Back to Top